Antes de falar sobre miopia em marketing, gostaria de saber como costuma tratar do seu produto ou serviço em sua estratégia de marketing.
Você se preocupa mais em divulgar as características e diferenciais da sua solução ou em atender às necessidades do público-alvo?
Seja qual for sua resposta, o fato é que a atenção com o cliente deve funcionar como uma lente para evitar que você deixe de enxergar o óbvio. Ou seja, a quem seus esforços devem se direcionar, prioritariamente.
Se a sua empresa não satisfaz os desejos do consumidor, deixa de considerar o caminho para o sucesso e acaba se perdendo em direção aos objetivos.
Você tem ou conhece alguém com miopia (agora, estou falando sobre o distúrbio na visão, realmente)?
Se conhece, provavelmente, sabe que o míope consegue ver o que está perto, mas não o que está longe.
Essa é uma condição clássica, que atinge 35 milhões de brasileiros, conforme estima o Ministério da Saúde.
Pois é exatamente o mesmo que acontece quando falamos da miopia em marketing.
E, muito embora não existam estudos sobre a incidência do problema em empresas, não tenho receio de afirmar que ele afeta mais negócios do que eu e você podemos imaginar.
Com um agravante: leva muitas deles à perda de possíveis clientes, mesmo sem se dar conta disso.
Mas nem tudo está perdido.
Existe solução até mesmo para a empresa que causa bocejo no consumidor porque só sabe falar do quanto o seu produto é incrível.
Ao ler este artigo, você vai saber o que fazer para evitar o problema que levou gigantes como Blockbuster e Kodak à falência.
E vai estar melhor preparado para conduzir sua estratégia ao sucesso.
Interessado? Vem comigo!
O que é miopia em marketing?
Miopia em marketing é um conceito que refere a concentração de esforços de uma marca ou empresa nos produtos ou serviços e que oferece e não no cliente. Faz referência à visão de empresas que não atinge o longo alcance e as oportunidades geradas a partir daí.
Usado pela primeira vez em 1960, pelo economista alemão Theodore Levitt, o termo continua se mostrando como um grande desafio para a maioria das empresas hoje.
É possível afirmar isso, principalmente, quando olhamos para o quanto o mundo mudou nos últimos anos e o quanto o comportamento do consumidor se transformou na mesma velocidade.
Com o aumento da concorrência em todos os setores, é cada vez maior a competição entre as marcas para chamar a atenção do cliente.
E o avanço das redes sociais, por exemplo, também concedeu às pessoas o poder de se informar melhor, fazer escolhas mais assertivas e contribuir (ou prejudicar) com a reputação de marcas e empresas.
Então, dedicar uma estratégia de marketing para mostrar o quanto um produto pode beneficiar ou ajudar o consumidor a resolver os problemas dele é incomparavelmente mais eficiente do que tratar apenas de suas características.
Na prática, a miopia de marketing acontece quando você se limita a dizer que:
“Nosso produto é fantástico, fruto de toda a nossa expertise no mercado e que leva tecnologia de ponta.”
Mas não está presente quando você argumenta que:
“O produto automatiza funções burocráticas, eleva sua produtividade e permite a economia de horas importantes, que podem ser destinadas a tarefas mais urgentes à empresa.”
Ou seja, mostra valor ao consumidor, agrega seus benefícios ao discurso.
Embora exista muita controvérsia, o que uma marca é capaz de oferecer deve importar muito mais do que o produto que ela tem.
Entretanto, estudar o público-alvo e entender as necessidades e as preferências dele é algo vital para o sucesso de qualquer estratégia.
Representa uma etapa que previne qualquer miopia em marketing que possa ameaçar a longevidade de um negócio.
Acredite!
Quais os sintomas da miopia em marketing?
Existem várias formas de se identificar a miopia em marketing, mas as principais delas são: apego excessivo a produtos e visão curta de negócio.
Quando uma marca tem fixação pelos produtos ou serviços que oferece, fica míope sobre a proposta de valor que gera com eles.
Ou seja, deixa de mostrar para o consumidor como podem ser úteis para resolver seus problemas.
Na prática, foca sempre nas mesmas estratégias e, assim, acaba por afastar potenciais clientes.
Por mais estranho que pareça, empresas fanáticas pelos próprios produtos ou serviços querem gritar para o mundo o quanto são as melhores opções do mercado.
Ficam tão empolgadas em falar sobre atributos que acreditam que nada nem ninguém vai as deter.
Mas, na verdade, vai.
Está se perguntando quem?
Os próprios consumidores, que passam a pegar ranço delas e a parar de se interessar pelo que têm a oferecer.
Em muitos casos, elas só percebem isso tarde demais, quando estão prestes a fechar suas portas.
Mal sabem que, se tivessem se atentado em estudar aspectos mercadológicos e as reais necessidades do consumidor poderiam ter ido longe, muito longe.
Cabe a você acordar para a realidade e evitar que esse seja o seu desfecho.
Por mais fantástico que seja aquilo que oferece, sua solução só é assim classificada se gera um benefício evidente ao público.
E é esse benefício que merece o grande destaque em suas ações de marketing.
Como a miopia em marketing afeta seu negócio?
A miopia em marketing pode afetar um negócio de várias formas, mas tudo começa pela principal delas: o desinteresse do consumidor.
Se gerar vendas é o que move a maioria das empresas, é preciso usar as estratégias de marketing certas para atrair, engajar e fidelizar o cliente.
Afinal, sem ele, nada acontece: o dinheiro não entra e os produtos não saem.
Mas o pior é que esse cenário não dura muito tempo. Isso porque empresa que não fatura não sobrevive no mercado.
Então, o principal prejuízo da miopia de marketing não é só a obsolescência ou decadência de um setor, mas de toda a empresa. Afasta potenciais clientes, reduz a retenção e destrói todo o legado construído por ela.
Como empreendedor, eu diria que é um triste fim ver tanto esforço ir por água abaixo.
Mas a boa notícia é que existem soluções para reverter o cenário e fazer sua empresa voltar a enxergar longe. E é sobre elas que eu vou tratar no tópico a seguir.
O que fazer para evitar miopia em marketing?
Quer evitar esse problema de visão para que não afete negativamente o seu negócio?
Então, durma tranquilo: miopia em marketing tem tratamento.
Separei 7 dicas para ajudar sua empresa a se prevenir ao problema e, caso já tenha passado por ele, não o deixe voltar a se instalar nela.
1. Faça pesquisas de satisfação
Pesquisas de satisfação são as melhores ferramentas para que uma empresa possa entender o que acontece com quem realmente importa: seus clientes.
Com elas, você pode entender até que ponto suas estratégias de marketing estão sendo assertivas e se os seus produtos ou serviços agradam. Assim como o que precisa ajustar e melhorar em suas estratégias para aumentar a satisfação do cliente.
2. Observe as ações da concorrência
Olhar apenas para ações de marketing que estão perto – dentro da empresa – e não para aquelas que estão longe – na concorrência – também é miopia em marketing.
Saber o que os concorrentes estão fazendo é saber o que está sendo melhor aceito pelo público-alvo em comum.
Também representa encontrar oportunidades para fazer ainda melhor.
3. Crie uma cultura em sua empresa
Apesar de, no mundo real, a miopia não ser contagiosa, no mundo do marketing, ela é e se espalha com facilidade.
Inclusive, é uma “doença” que pode se alastrar rapidamente entre os colaboradores de uma empresa, antes mesmo que eles possam se dar conta de seus sintomas.
Portanto, a melhor solução para combater o problema é fazer do foco no cliente uma cultura.
Isso mesmo: faça da atenção ao cliente um valor da organização.
Ou seja, capacitar a equipe sobre a importância de analisar o mercado e entender seu público-alvo e personas para executar estratégias de marketing mais eficientes.
4. Deixe seu produto em segundo plano
Pode parecer difícil desapegar do seu próprio produto, ainda mais quando você precisa vendê-lo para bater suas metas ou aumentar seu faturamento.
Pior quando você o desenvolveu e tem tanto carinho pela solução.
Mas deixe um pouco o lado emocional de lado e se concentre na racionalidade.
É possível e eu tenho certeza de que vai conseguir resistir bravamente à tentação de não voltar 100% das estratégias de marketing para ele.
Quer uma dica bônus para facilitar esse processo de desapego?
É só lembrar do quanto esse tipo de comportamento pode prejudicar o seu negócio ou do quanto empresas míopes em marketing perderam com isso.
Isso certamente vai te motivar a não cometer os mesmos erros.
Logo à frente, vou trazer exemplos do que não fazer que vão inspirar você.
5. Analise constantemente os feedbacks dos clientes
Como mencionei anteriormente, os clientes são a parte principal de qualquer negócio. Nada existe sem eles.
Então, procure ouvir o que eles têm a dizer sobre o seu negócio para poder validar estratégias e ideias.
Inclusive, críticas devem ser muito bem aceitas, pois fazem parte do seu aperfeiçoamento.
6. Faça um acompanhamento das redes sociais
Na era digital, deixar de acompanhar canais de comunicação online, como as redes sociais, é quase um pecado para os marketeiros.
Por trás de plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter, estão consumidores que aproveitam esses espaços para manifestar as suas opiniões livremente.
Entretanto, lembre-se também de dar abertura para que sejam ouvidos pela sua marca.
Adotar o SAC 2.0 e buscar o atendimento de excelência ajuda você a acompanhar o que eles dizem e a responder o quanto antes for possível os comentários negativos.
Não tem recursos disponíveis para investir em ferramentas de monitoramento de redes sociais?
Existem algumas grátis no mercado, esperando pela oportunidade de serem testadas pelo seu negócio!.
Segue uma lista com as 5 mais completas, hoje:
7. Esteja aberto à mudanças
Por fim, a última dica para afastar a miopia em marketing do seu negócio é mudar o mindset em relação à mudanças.
Mudar pode parecer arriscado em um primeiro momento, mas, hoje em dia, deixar de inovar pode ser o mesmo que ficar para trás.
Para ter sucesso como empreendedor ou mesmo profissional, é preciso ter capacidade de correr riscos. E, claro, saber como aproveitá-los para alavancar os negócios.
4 exemplos de casos de miopia em marketing
Já ouviu falar que podemos aprender com cada erro na vida? Tenho certeza que sim.
Isso também funciona ao olhar para os casos de empresas míopes em marketing.
Assim, você evita que os mesmos problemas que elas tiveram se repliquem ao seu negócio.
Sem me prolongar ainda mais, aqui vão 4 casos de empresas que tiveram miopia em marketing e com isso grandes prejuízos:
1. Blockbuster
Como uma empresa de locação de vídeos, a Blockbuster nasceu no estado americano do Texas e chegou a vários países do mundo.
Se tornou uma empresa internacional por conta de oferecer ao consumidor um ambiente familiar e inovador.
Com suas grandes lojas, promoções imperdíveis, atendimento de qualidade, variedade de títulos e produtos complementares à venda, ela faturou alto durante vários anos.
O erro veio quando focou mais nos produtos e serviços do que em se atentar às novas necessidades do consumidor.
Com o avanço da era digital, não se adaptou às novas tendências de consumo e foi ultrapassada pela Netflix – que hoje é a maior plataforma de streaming do mundo.
2. Kodak
Pioneira na fotografia, a Kodak respondia por 80% das vendas de câmeras fotográficas e por 90% dos filmes em película na década de 70.
Com uma história centenária, se tornou uma empresa internacional pelos produtos e serviços de qualidade que oferecia.
Mas, com a revolução digital, não acompanhou o lançamento das câmeras digitais e foi engolida por concorrentes, como a Fujifilm.
Resultado? Enquanto a Fujifilm surfou a onda das câmeras digitais e partilhou negócios com outros segmentos, faturando 30 bilhões de dólares, a Kodak foi à falência.
3. Mesbla
Está se perguntando sobre casos brasileiros de miopia de marketing? A Mesbla é um deles.
Fundada na cidade do Rio de Janeiro, a famosa loja era especializada na venda de máquinas e equipamentos.
Em crescimento, passou a comercializar também itens de vestuário, cama e mesa – o que reduziu a eficiência de sua equipe de assistência de máquinas e equipamentos.
Com a crise econômica, fechou várias lojas e demitiu um grande número de colaboradores.
Enquanto isso, lojas estrangeiras vieram para o país e começaram a vender no crediário e com cartões de crédito próprios.
Foi o fim da Mesbla, que assim como a Blockbuster e Kodak foi à falência.
4. Nintendo
Sucesso na área de equipamentos e jogos eletrônicos, a Nintendo nasceu no Japão e gerou grandes inovação no ramo.
Não foi à toa que liderou o mercado na década de 90.
No entanto, os lucros começaram a cair quando decidiu investir em um lançamento que não foi aderente ao segmento e clientes, o Wii U.
O que começou como uma crise ficou ainda pior quando outras gigantes como Microsoft e Sony investiram nos produtos certos e passaram a dominar o mercado.
Hoje, a Nintendo ainda existe e vem voltando a conquistar um espaço relevante de mercado, mas ainda longe da posição que possuiu há mais de duas décadas.
Conclusão
Consegue perceber o que essas histórias de empresas míopes em marketing têm em comum? Foco no produto e não no mercado.
Todas elas se preocuparam mais em olhar para si do que para entender o comportamento e as necessidades do consumidor.
Viu só como acompanhar as mudanças do mercado é mesmo importante? Pode evitar que as portas do seu negócio se fechem e levem com elas todos os esforços realizados.
Claro que não são só esses fatores com potencial de levar uma empresa à falência ou a graves prejuízos financeiros, mas é bom ficar atento para não passar pela mesma situação.
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Pode ser que eles estejam passando pelo problema ainda sem se dar conta. E, cá entre nós, uma ajuda é sempre bem-vinda, não é mesmo?
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