Outbound Marketing: Guia Completo Para Sua Estratégia de Outbound

Você realmente acha que as ferramentas de Outbound Marketing devem ser descartadas?

E se eu lhe contar que elas ainda são muito úteis para o faturamento das empresas?

Não é a toa que grandes marcas investem fortunas para estamparem camisas de futebol, para aparecerem no horário nobre da televisão ou em outdoors em pontos estratégicos – e caros!

Essas empresas, com equipes extremamente experientes e profissionais, não iriam investir tanto em algo que não lhes rendesse retorno, não é mesmo?

Já mencionei em alguns posts sobre a importância do Inbound Marketing, e reitero isso a todo momento. Essa nova visão do Marketing é uma tendência que revolucionou as estratégias de grande parte das empresas.

Se você quiser saber mais sobre esse assunto, leia o meu post sobre Inbound Marketing: Guia Definitivo Para Atrair Interesse do Seu Público

Mas nada impede que a sua empresa trabalhe em outras frentes, ou utilize Allbound Marketing (Inbound + Outbound). E eu posso lhe adiantar que unir essas forças pode ser extremamente benéfico e lucrativo para sua empresa.

Neste guia, quero fornecer informações sobre Outbound Marketing e como você pode aplicar essa estratégia na sua empresa.

Será que é uma ferramenta ultrapassada? Ou você ainda acha que tem seu valor?

Naturalmente, ferramentas novas surgem a todo momento. O Marketing é um setor que vive se transformando, afinal, cativar as pessoas é um processo que demanda muita criatividade.

O Inbound e o Outbound Marketing possuem focos muito diferentes, mas, na minha opinião, se trabalhados da forma correta, são colaboradores indispensáveis para uma grande empresa.

Ficou curioso para entender melhor sobre isso? Então vamos lá!

Boa leitura!

O que é Outbound Marketing?

O Outbound Marketing é um termo utilizado por profissionais de Marketing há muitos anos, mas ele evoluiu com o decorrer do tempo e hoje pode ter um conceito bastante amplo.

De forma simplificada o Outbound Marketing é aquele que leva a empresa até os prospects, seja eles quem forem. É uma estratégia de Marketing que foca na dispersão da marca ao invés de um público-alvo específico.

Costumo sempre falar que o Outbound tem um processo de prospecção ativo, ele vai à caça dos leads e dos clientes em potencial, ao invés de nutri-los e esperar que eles venham ao seu encontro.

Alguns profissionais chamam essa estratégia de Marketing de Interrupção. Em grande parte, porque o espectador não está procurando por aquela informação. Na verdade, ele está vendo ou fazendo algo que nada tem a ver com aquilo e é interrompido por aquele conteúdo

Por exemplo, você está assistindo a um filme de suspense e na parte mais emocionante o canal mostra um comercial sobre esponjas de aço. Não é algo pelo qual você está procurando naquele momento, pode até ser que você nem utilize esse material em casa.

Mas ele – e alguns outros – vão aparecer durante o seu programa. Essa “invasão” é vista por muitos como algo desnecessário e até impertinente. Mas é a forma que o Marketing utiliza para dar visibilidade para determinadas marcas.

Muitos profissionais acreditavam que o Outbound iria cair em desuso e se tornar uma ferramenta arcaica e desatualizada, e, realmente, as chances eram grandes. Mas o Outbound Marketing evoluiu e cresceu com o surgimento do Inbound Marketing.

Nada melhor que um bom competidor para estimular transformações e evoluções, não?

E hoje, eu acredito que essa estratégia ainda tem muita utilidade para a sua empresa.

Normalmente as pessoas tendem a confiar mais em marcas que estão sempre no auge. Nos uniformes dos jogadores, no comercial da novela das nove ou em outdoors no centro da cidade.

Esse tipo de exposição fica marcada na cabeça do espectador, mesmo que ele não precise daquela informação naquele momento.

Exemplos de Marketing Outbound:

Campanhas publicitárias em comerciais de televisão;
Flyers;
Outdoors;
Mala direta;
Banners;
E muitos outros.

Para resumir, de uma forma bastante simplificada, o Marketing Outbound é toda estratégia de divulgação que não pede autorização do espectador para ser exposta.

Método conhecido desde a época que os rádios ainda eram os únicos meios de entretenimento. Com o passar dos anos as ferramentas mudaram: televisão, eventos patrocinados e por fim a internet.

A internet tem Outbound Marketing?

Sim, e você com certeza já se deparou com ele algumas vezes. Sabe aquele anúncio no meio do seu video do Youtube? Ou um banner de uma loja de panelas em um blog? Ou aqueles anúncios na lateral da sua página do Facebook?

São formatos publicitários do Outbound Marketing na internet.

Outbound Marketing X Inbound Marketing

Este é um debate polêmico, e, com certeza, você já deve ter visto algum profissional de Marketing levantando uma ou outra bandeira.

O Outbound Marketing, também chamado de Marketing Tradicional, foi soberano por muitos anos, e construiu seus clientes fiéis nesse período. Muitas empresas grandes e de muita importância no mercado ganharam visibilidade com comerciais de TV, rádio e patrocínios.

Até que surgiu o Inbound Marketing e confundiu muitos deles.

Afinal, era uma estratégia que parecia conquistar profundamente os usuários, ao invés de fisgá-los com uma ‘rede de pesca’. Os usuários deveriam, agora, ser alimentados com o nome da marca, nutridos com conteúdo e a busca pela empresa, começa por eles.

É um formato que demanda menos custo e com maior possibilidade de fidelização do cliente, além, é claro, de atingir exatamente o público-alvo.

Mas vamos entender melhor o que cada um deles significa. Confira:

Inbound Marketing

Prioridade: Nutrir e informar os clientes em potencial;
Características: Alto engajamento, passivo, informativo, de atração e de formação;
Métodos: Conversas diretas, pautas personalizadas, meios de comunicação abertos pelo próprio cliente em potencial;
Público: Construído através de uma persona, segmentado e homogêneo;
Comunicação: Feita em uma via de mão dupla, na qual o cliente fala suas necessidades e ouve as soluções;
Ferramentas: Ebooks, postagens, materiais de apoio, estratégias de SEO e de Marketing de Conteúdo;
Acompanhamento: Feito em tempo real, com a possibilidade de usar diversas métricas, dados, resultados e análises.
Onde: O Marketing Digital é o campo mais fértil para esse tipo de estratégia;
Resultados: A longo prazo, de forma gradativa e mais lenta;
Investimento: Flexível, custo-benefício otimizado para diversos portes.

Outbound Marketing

Prioridade: Divulgar a marca, produtos e serviços;
Características: baixo engajamento, ativo, objetivo, de captação e direto;
Métodos: Publicidade paga, propagandas e propagação de forma abrangente;
Público: Generalizado, massificado e heterogêneo;
Comunicação: Feita em uma via de mão simples; na qual a empresa utiliza um “megafone” para falar;
Ferramentas: Google Adsense, Facebook Ads, propagandas na TV aberta e fechada, patrocínios (times, eventos, programas, entre outros);
Acompanhamento: Difícil de mensurar e visualizar qual retorno pertence a qual investimento. Dificultando o reinvestimento mais assertivo.
Onde: Em todos os portais de comunicação, inclusive nas ruas;
Resultados: ROI mais rápido, atinge as metas financeiras mais rapidamente;
Investimento: Mais altos.

Como você pode ter percebido, ambos tem suas características e métodos de atuação, e, naturalmente, suas especialidades.

O Outbound Marketing, hoje, procura ouvir mais as pessoas, e, dessa forma, pode criar campanhas mais coerentes com a demanda existente.

Por exemplo, antigamente, propagandas de cervejas costumavam objetificar mulheres, mostravam apenas clientes homens e não estavam muito antenadas com o mundo moderno.

Mas a visão das pessoas estava diferente, as mulheres também são consumidoras e essas empresas perceberam essa mudança de comportamento, ouviram as reclamações e alteraram sua abordagem.

Eu acredito que utilizar o Outbound ainda é uma ferramenta de massa extremamente potente, mas também aconselho que, para melhores resultados, é interessante que você consiga desenvolver campanhas de ambos formatos.

Tipos de Produtos/Serviços

Ao selecionar qual formato investir é necessário entender qual o nicho de produtos e serviços a sua empresa está inserida. Se a sua empresa trabalha com mais frequência em B2B ou B2C e qual o ticket médio.

Essas respostas podem lhe auxiliar a escolher melhor entre o Inbound ou Outbound Marketing, ou ambos.

Vamos aos termos: B2B – business to business, ou seja, empresas que vendem para outras empresas. B2C – business to consumer, aquelas que vendem diretamente para o consumidor.

Ticket médio é o valor total do faturamento com vendas dividido pela quantidade total dessas vendas. Ou seja, é o valor médio de ganho por venda.

Naturalmente, o valor médio tem uma variação considerável, dependendo de quais produtos e serviços a sua empresa oferece. Esse valor, inclusive, pode sofrer alterações dentro do seu e-commerce, loja física e marketplace.

Acompanhe todos esses valores, mas faça um globalizado para facilitar a mensuração do porte da sua empresa, e quais ferramentas ela necessita.

Ticket Médio Baixo; Escalável e Automatizado; Processo de Vendas Simples

O Outbound Marketing é indicado para empresas B2C, com ticket baixo e ciclo de vendas simples. Onde o foco é no volume de vendas e não no alto valor do produto.

O Outbound com esse perfil atua com uma abordagem bastante direta, o que pode ser invasivo demais para alguns leads que não estão devidamente qualificados.

Afinal, um processo de vendas simples possui menos etapas que um complexo e, naturalmente, a preparação deste cliente em potencial será encurtada.

Por se tratar de um processo mais rápido – e em grande escala – o processo é normalmente automatizado e mais escalável.

Algumas das ferramentas mais indicadas são: anúncios em televisão, rádio, banner em portais de notícias e entretenimento.

Ticket Médio Médio; Menos Escalável; Processo de Vendas Simples

Com valores maiores, o processo de vendas continua simples, mas com maior tempo entre as etapas, o que, naturalmente, torna o ciclo um pouco menos escalável.

As ferramentas são parecidas com o ciclo anterior: anúncios em televisão, rádio, banner em portais de notícias e entretenimento e telemarketing – ou cold calls.

Ticket Médio Alto; Personalizado; Processo de Vendas Complexo

Se você utiliza o Outbound Marketing já percebeu que os valores de investimento costumam ser maiores, mas se o seu processo de vendas B2B apresentar um ticket médio alto, com certeza o retorno será maior.

Neste caso, o público-alvo é mais segmentado e o processo de vendas deve ser mais complexo e personalizado.

Sua Empresa Possui Ticket Alto e Necessita de um Processo de Vendas Personalizado e Complexo?

Como você já deve saber, empresas que trabalham com um ticket alto, normalmente, trabalham com um ciclo complexo de vendas. Afinal, o ticket médio depende da quantidade e do valor das vendas.

Portanto, um ticket médio alto pode ser reflexo de um alto faturamento, mesmo com poucas vendas, como é o caso de casas, apartamento, móveis de luxo, projetos e etc. Ou devido a valores médios com alto faturamento, devido ao fluxo de compras.

Esse tipo de ticket médio demanda atenção em um período maior do tempo, principalmente no caso de pagamentos parcelados. Afinal, você deve saber quando fazer novas ofertas para não investir em um cliente que ainda não está disponível financeiramente para realizar outra compra.

O Outbound Marketing Pode Ajudar a Alavancar Seu Negócio

Como a estratégia de Outbound Marketing demanda um valor mais alto de investimento, eu sugiro que ela é mais indicada para processos de venda mais complexos e com cenários de ticket médio alto.

Neste tópico quero citar algumas situações que a escolha pelo Outbound Marketing pode ser extremamente vantajosa, e que justifique o alto investimento em uma equipe de hunters.

Vamos lá!

1. Startups e novas empresas

Grande parte do número de falências e fechamentos ocorre no primeiro ano de vida da empresa, certo?

Pois é. Isso se deve a um conjunto extenso de motivos, falta de planejamento, alocação errada de recursos, escolha equivocada da persona ou da estratégia de abordagem.

E, infelizmente, nesses primeiros meses de vida o investimento é enorme, e o ROI demora a aparecer.

O Inbound Marketing demanda uma pré-venda longa e muito bem elaborada. Se você já trabalhou com essa estratégia deve ter notado que é complexo criar laços, conexões e ganhar a confiança do usuário.

É necessário pesquisar e nutrir o público-alvo de uma forma orgânica e natural. E isso pode levar algum tempo. E tempo para o retorno não é algo que uma empresa iniciante tenha de sobra.

Portanto, neste caso, eu sugiro que você invista em Outbound Marketing nos primeiros meses de vida da sua empresa. Assim, o nome da sua marca pode ganhar visibilidade mais rápido e o público, principalmente aquele que tem tendência a experimentar o novo, pode ser cativado.

Além, é claro, de poder consolidar a sua marca e alinhar as necessidades e dores do público-alvo com os produtos e serviços ofertados.

2. Falta de Equipe Profissionalizada

Quando falo que o Outbound Marketing demanda um investimento alto, quero dizer que todo o processo que o circunda é feito de maneira não orgânica. É necessário investir dinheiro em links patrocinados, comerciais, publicidade e patrocínios.

Já o Inbound Marketing trabalha em sua maioria, fornecendo informação e conhecimento até que o cliente em potencial esteja pronto para receber a oferta do produto/serviço. Mas conhecimento não é adquirido de forma gratuita, certo?

Otimização de conteúdo para os buscadores, conhecimento em SEO, produção de conteúdo, redação, edição, ferramentas de automação de Marketing, gerenciamento de contatos e de mídias sociais, manutenção e tantas ferramentas de Inbound Marketing demandam uma equipe profissional, seja ela interna ou terceirizada.

Isso é claro, para profissionais que fazem essa estratégia de forma correta e aprofundada.

Se pensarmos no gasto de profissionalizar uma equipe, naturalmente, os custos e o tempo demandados aumentam consideravelmente, certo?

E você já sabe que o ROI do Inbound Marketing pode demorar a aparecer.

Portanto, se considerarmos esse investimento a longo prazo, com um tempo de ROI maior, essa estratégia pode demorar a trazer retornos significativos.

3. Setores de Alta Competitividade

Se você me acompanha há algum tempo já aprendeu que nichos de alta competitividade, principalmente dentro do Marketing Digital, costumam apresentar mais obstáculos do que aqueles com menor concorrência.

Por muitos fatores como: palavras-chave, histórico dentro do ranqueamento do Google e etc.

O que pode dificultar muito sua estratégia de Inbound Marketing. Ainda mais se o que você está ofertando é algo novo para problemas antigos. Trazer novas soluções para problemas que já estão sendo tratados pelos seus concorrentes dificulta a sua entrada nesta competição.

Se juntarmos concorrência alta com empresa nova no mercado, isso tudo ganha proporções duplicadas.

4. Cartela Ampla de Produtos

Pense um pouco sobre as empresas que você sabe que utilizam apenas Inbound Marketing. Quais são os produtos ofertados?

Normalmente elas trabalham com uma ou duas personas, e, ofertam um produto ou dois. Quase sempre relacionados a um mesmo tema.

Por exemplo, dentro do Marketing Digital vemos empresas que ofertam cursos ou assessoria. Por mais que possuam, na sua grade, cursos que abordem mais de um tipo de conteúdo, eles normalmente estão relacionados, certo?

Isso ocorre devido a complexidade em ofertar conteúdos informativos e aprofundados, segmentação de público-alvo e gerenciamento desta cadeia. O funil de vendas é um processo que demanda atenção e produção de conteúdo segmentado para cada fase.

Imagine criar e gerenciar conteúdo para uma grade de 6 ou 7 produtos. O Inbound Marketing não seria tão eficiente quanto precisaria ser, correto?

Estes foram alguns dos cenários em que escolher o Outbound Marketing pode ser a melhor estratégia, mas, é claro que existem muitos outros. E alguns deles podem até utilizar o Inbound para captação de clientes e o Outbound para prospecção.

Na minha opinião, as duas técnicas devem ser usadas em conjunto dentro de uma grande empresa. Costumo trabalhar com links patrocinados, assim como construção de conteúdo de alto valor e nutrição dos meus clientes em potencial.

Se você aumentar o seu leque de Marketing pode conseguir trabalhar em diferentes frentes sem perder eficiência e qualidade no atendimento ao cliente.

Etapas de um Processo de Vendas Complexo

Bom, estou falando sobre um processo de vendas complexo, mas você sabe quais são as etapas desse sistema?

Muitos profissionais criam um processo de vendas, segundo o que lhes convém para abordar determinado tópico, 6, 7 ou 8 etapas. Como estou falando de um processo complexo quero narrar um pouco sobre as 7 etapas que, para mim, formam um ciclo de vendas completo.

Vale salientar que existem diferenças em relação ao Inbound e Outbound Marketing, como você já deve saber o foco maior é o cliente, então, naturalmente etapas como a nutrição e o pós-venda acontecem sempre e de forma mais aprofundada.

Vamos entender melhor essas fases.

Pesquisa

Essa é a primeira etapa e uma das mais importantes. É nela que o perfil do cliente em potencial é traçado, e a equipe de Marketing pode entender melhor quando e onde agir.

No Outbound Marketing moderno, essa pesquisa é essencial para construir campanhas nas localidades corretas. No modelo antigo, a pesquisa sobre o cliente era dispensada, apenas a pesquisa em relação ao produto recebia atenção.

Essa etapa é importante para evitar abordagem duplicada, por exemplo. Imagine que uma empresa grande opte por patrocinar uma equipe pequena de futebol, mas já tem incluso no seu caixa um patrocínio a um outro time, que pode correr o risco de ir para a final com o primeiro.

Sem uma pesquisa adequada, essa empresa poderia ter sua imagem manchada e, inclusive, poderia ser prejudicada financeiramente, com quebras de contrato e até mesmo processos.

Algumas funcionalidades da etapa pesquisa:

Evitar dupla abordagem;
Levantar informações sobre clientes em potencial;
Conhecer o nicho de clientes;
Vislumbrar oportunidades e ameaças.

Prospecção

Prospecção, com certeza, se você já pesquisou a respeito de Outbound Marketing esse foi um dos termos mais vistos, certo?

Isso não é coincidência, a prospecção ativa é um dos pilares desse formato de Marketing. A prospecção se dá dentro do círculo do público-alvo já selecionado pela empresa.

As ferramentas utilizadas para prospectar clientes podem ser: lista de email (comprada ou conquistada), lista telefônica, contato pelo LinkedIn ou demais redes sociais.

Algumas funcionalidades da etapa prospecção:

Angariar o contato do cliente em potencial;
Criar uma lista de emails;
Criar uma agenda telefônica.

Eu sempre sugiro que você não compre listas prontas, o Outbound Marketing é chamado de Marketing de Interrupção, mas cuidado!

Entrar em contato com pessoas que não autorizaram o compartilhamento de dados pode ser uma arma fatal contra a sua marca.

Nutrição

A Nutrição é usada, mais frequentemente, no Inbound Marketing, mas eu aconselho que você tente fazer essa fusão com sua estratégia de Outbound Marketing.

Durante a fase de Nutrição você pode desenvolver alguns gatilhos mentais importantes para facilitar o contato com o seu interlocutor, como a conexão, autoridade e a confiança, por exemplo.

O processo, normalmente, é informativo. Você deve salientar o problema do seu cliente em potencial e explicar quais as soluções disponíveis, antes, é claro, de ofertar o produto.

Ninguém precisava de um refresco gaseificado com sabor cola, até que uma marca construiu uma campanha do quão legal era tomar aquele refresco com a família e amigos. A questão foi criada e com diversas campanhas televisivas as pessoas começaram a querer aquele produto.

Apresentação

Essa é uma etapa fundamental, tanto no Inbound quanto no Outbound Marketing.

E é o primeiro contato que o seu profissional de Vendas ou de Marketing terá com o cliente.

Esse primeiro contato no Outbound Marketing costuma ser direto e objetivo. O profissional vai explicar de onde é, o que a empresa faz e qual o motivo daquele email ou telefonema.

Negociação

Essa é uma das etapas mais delicadas de um processo de vendas complexo.

Normalmente é pautado por três fases:

Exposição do produto, seus benefícios e aplicações;
Resposta às possíveis dúvidas levantadas;
Contra-argumentação de possíveis objeções do cliente.

Assinatura de Contrato

Essa é a etapa mais esperada por todo nós, finalmente fechar a venda.

Aqui você deve solucionar as últimas dúvidas, normalmente relacionadas ao pagamento ou aplicação do seu produto. E por fim, a assinatura de contrato. E entenda que contrato não necessariamente é um contrato como você conhece de compra de casa, carro ou de serviços.

Esse termo refere-se a conclusão da venda.

Esta costuma ser a última etapa de um processo de vendas complexo, mas eu quero apresentar mais uma etapa que considero importante, o pós-venda.

Pós-Venda

Na minha opinião é esta etapa que vai lhe diferenciar dos seus concorrentes. Quando falamos de Outbound Marketing pensamos apenas na prospecção de clientes, mas na verdade este é só o começo de um funil de vendas.

Existe todo um processo depois de conquistar um cliente, e o pós-venda é uma etapa que pode auxiliar – e muito – para que o seu processo de vendas seja um ciclo e não uma reta.

Afinal, se você está de olho nas minhas postagens já percebeu que o Customer Success é uma tendência que pode ser bastante benéfica, tanto para a empresa quanto para os clientes.

E para mim, focar no sucesso do seu cliente é o que faz da sua empresa mais profissional e responsável.

Profissionais Essenciais à Sua Estratégia de Outbound

Como em toda estratégia de Marketing, ter uma equipe profissional pode ser a chave de ouro para aumentar suas vendas. Afinal, ter bons produtos e uma boa estratégia não basta, é preciso uma equipe para colocar isso em prática.

Falo sempre que segmentar o seu time conforme suas atuações transforma profissionais em especialistas.

A estratégia de Outbound Marketing tem alguns processos e, muitas vezes, empresas que me procuram têm um certo receio de apresentar ao lead mais de um profissional para acompanhar cada etapa.

Afinal, trabalhamos muito para conquistar a confiança dos clientes em potencial e uma mudança assim pode gerar um certo desconforto.

Mas, se você souber como fazer esse transporte de comando com autoridade, as chances do cliente em potencial se sentir seguro são maiores.

Os profissionais que considero essenciais para a estratégia de Outbound são:

Inteligência Comercial;
Prospector;
SDR;
Consultor de Vendas.

Para facilitar, essas funções são organizadas em dois grandes grupos: Os Hunters e os Closers.

O Papel dos Hunters: Prospecção de Clientes

A tradução de hunters é caçadores, e dentro do Outbound Marketing eles são atuantes na primeira fase do processo de vendas.

Eles são responsáveis pela prospecção, nutrição e qualificação do lead. Ou seja, ficam encarregados de prospectar clientes e entregá-los na fase de SQL (leads qualificados para vendas).

Um trabalho eficiente de Hunters é medido através da taxa de conversão de contatos em SQL’s. Afinal, na etapa de SQL, o lead já está ciente do problema que tem e escolheu a sua empresa para solucioná-lo.

A equipe deve ser formada por especialistas da área de Inteligência Comercial, Prospectores e SDR’s

O Papel dos Closers: Fechamento de Negócios

A segunda metade do processo fica a cargo dos Closers, a tradução para o português seria fechadores, ou seja, são os profissionais responsáveis por fechar o negócio.

Pode parecer que ao receber o lead já qualificado esses profissionais não precisam de muito para finalizar a venda.

Mas subestimar essa etapa é um erro que você não pode cometer. Esse profissional é extremamente importante para a conclusão da sua estratégia.

Nem sempre uma empresa tem capital suficiente para ter uma equipe de Hunters e uma de Closers, eu sugiro que você encontre vendedores excepcionais em fechamento de contratos. Eles terão maior facilidade em atuar como closers e hunters.

Esses profissionais precisam ter características específicas para concluir com sucesso o processo de vendas. E ter facilidade em despertar gatilhos mentais de escassez e urgência são as principais.

Afinal, você quer que o cliente passe por esse processo o mais rápido possível, correto?

E criar uma ideia de que essa é uma oportunidade única e que o cliente em potencial deve adquirir os benefícios naquele momento podem otimizar o tempo para o fechamento da venda.

Cuidados Que Devem Ser Tomados ao Prospectar Novos Clientes

Prospectar pode não ser algo tão difícil, mas prospectar clientes de qualidade é uma das fases mais trabalhosas para a sua equipe de Hunters.

Afinal, a eficiência do serviço desses profissionais é medida através da geração de leads qualificados para vendas.

E muita quantidade nessa etapa, mas pouca conversão pode parecer que a sua empresa está “atirando para todos os lados” ao invés de trabalhar com qualidade e nos nichos que realmente têm aquele determinado tipo de dor.

Sabe aquela expressão ‘vender gelo para esquimó’ ?

Ela normalmente é utilizada para caracterizar aquele vendedor que consegue vender para qualquer um. Mas isso, na prática, não é exatamente uma coisa boa.

Tentar vender o seu produto para uma pessoa que não precisa dele é deixar de investir tempo e dinheiro no lugar certo para insistir em um comprador que não está em busca da sua solução.

E se você já me segue há algum tempo já deve saber que eu não construo estratégias que façam você perder capital!

A prospecção de clientes é uma etapa que demanda o seu total conhecimento do produto e, principalmente, exclusividade de tempo.

Sim, muitas empresas tentam misturar o ato de prospectar com o de vender, ou tentam prospectar em situações que outras informações estão acontecendo ao redor.

Não cometa esse erro.

Se o seu profissional é Closer e Hunter ele deve separar um tempo específico para cada função. Se ele for exclusivamente um Hunter é essencial que tenha um horário de prospecção separado do horário de ir a campo.

Dessa forma, eu garanto, que a sua estratégia será mais eficiente.

Quero falar sobre alguns pontos que merecem a sua atenção. Vamos lá?

E não se esqueça, qualquer dúvida deixe nos comentários abaixo deste artigo.

Faça Com Que o Seu Lead Entenda de Forma Clara o Seu Produto / Serviço

Durante o primeiro contato que a sua equipe fizer com o cliente em potencial é fundamental que toda a informação seja passada de forma clara e completa. Quanto mais dúvidas esse lead tiver, mais tempo terá o seu processo de vendas.

Você pode até imaginar que fazer rodeios é uma boa estratégia para construir uma conexão com o ouvinte. Mas as pessoas, hoje em dia, tem muito pouco tempo, e fazer rodeios pode fazer com esse seja o primeiro e único contato que você vai conseguir ter.

Ter a chance de poder falar sobre a sua solução é transpor uma das maiores barreiras da prospeção de clientes, não a perca por rodeios ou falta de foco naquele diálogo.

Se você conseguir que o cliente fique na linha depois de se apresentar e expor a sua oferta, você já conseguiu dar o passo mais importante para transformar esse lead em um SQL.

Ganhe a Confiança do Seu Lead Através de Um Atendimento Personalizado

Outro ponto extremamente negativo de se fazer rodeios é ganhar a desconfiança imediata do cliente em potencial. E, para um prospector, isso pode ser definitivamente um ‘tiro no pé’.

O mercado está cheio de marcas, empresas e soluções – muitas vezes milagrosas e falsas – por que aquele cliente em potencial confiaria em você?

Eu diria que conseguir responder essa pergunta de forma satisfatória para o ouvinte é estar no caminho correto para fechar uma venda.

Antes de qualquer coisa você precisa demonstrar confiança, autoridade e, se possível, mostrar em pouco tempo cases de sucesso e dados que confirmem a imagem que você quer passar da empresa.

Fazer isso em pouco tempo de conversa é um desafio muito grande. Mas a minha dica principal é: saiba para quem você está ligando ou mandando um email. Dessa forma você pode tratá-lo de forma personalizada.

E as pessoas gostam de saber que você fez uma pesquisa e criou um atendimento diferenciado para ela.

Vendedores que usam textos prontos, falam rápido e de maneira robotizada são os principais responsáveis pela aversão que os clientes criaram em relação ao telemarketing.

O Que Deve Ser Considerado em Um Planejamento de Outbound Marketing

Você já viu as fases do Outbound Marketing e os profissionais indicados para fazer essa estratégia funcionar. Mas o processo de Outbound Marketing não é simples, e, muito menos, barato.

Eu aconselho que você trabalhe com especialistas no assunto, desde os formuladores de estratégias até os vendedores. Isso pode lhe fornecer uma segurança maior.

Mas, como a ideia deste post é disponibilizar um Guia completo sobre essa estratégia, quero cumprir com essa promessa fornecendo todo o embasamento para que você consiga entender e colocar em prática sua estratégia de Outbound.

Então, vamos a alguns pontos específicos desse assunto que devem ser levados em conta ao escolher entre o Inbound e o Outbound, e qual estratégia dentro dessa escolha vai funcionar melhor para a proposta que a sua empresa oferece.

Tempo Para Obter um ROI

Você já aprendeu aqui que a estratégia de Inbound Marketing gera um ROI relevante apenas no médio e longo prazo.

Ou seja, a sua empresa deve poder esperar um retorno em 4 meses – para nichos com grande demanda e 12 meses ou mais para nichos mais concorridos ou com baixa demanda.

Você tem esse tempo? Aliás, você tem o capital para manter a sua empresa durante esse intervalo?

Na estratégia de Outbound Marketing, o ROI costuma ter um tempo menor, mas isso também depende muito da saturação do mercado e, é claro, da situação econômica daquele período.

Fazer pesquisas, matriz Swot e estudo de mercado são precauções que a sua empresa deve tomar para não se surpreender durante o percurso.

Calcule Bem o Investimento Ideal

Bom, como eu fiz questão de salientar durante este artigo, a estratégia de Outbound Marketing demanda um investimento mais alto. Publicidades, patrocínios e propagandas costumam representar uma porcentagem alta dos gastos com Marketing.

Por isso você deve ter uma estratégia bem delimitada e coerente com a expectativa de retorno. Não formule campanhas embasadas em achismos ou em um ou dois cases de sucesso.

Cada empresa tem suas particularidades. E um investimento deste porte deve ser realizado depois de muitos cálculos, certo?

A minha dica é: Não aposte todas as suas fichas em uma única estratégia.

Ter uma opção B, C ou D vai garantir que a sua empresa não invista cegamente em um local que pode ser instável.

Aliás, eu sugiro que você invista em Outbound Marketing paralelamente a sua estratégia de Inbound. Trabalhar com um plano com retornos de curto prazo em parceria com um de médio e longo prazo vai trazer segurança para a sua empresa.

Tenha o Seu Produto Bem Definido Quanto a Persona

Empresas que têm uma grande gama de produtos e de personas costumam se embaralhar um pouco na formulação de estratégias de Outbound e, principalmente, de Inbound Marketing.

É trabalhoso segmentar muitas estratégias para públicos diversificados. Ao desenvolver seus produtos procure delimitá-los conforme o seu público-alvo.

Criar produtos e serviços que tentem abrigar muitos problemas e necessidades faz com que você não consiga ser a melhor solução em todas elas. A especificidade traz, naturalmente, mais qualidade para o que você está oferecendo.

E, tão importante quanto delimitar o seu produto é definir a sua persona. Saber com quem você está falando facilita na escolha de alguns pontos importantes, como:

Linguagem;
Tipo de abordagem;
Frequência de comunicação;
Produtos e serviços adjacentes;
Promoções.

Definir o seu cliente ideal faz com que toda a sua estratégia caminhe para atender aquela persona, e isso comprova para que sua equipe tenha foco e desenvoltura no atendimento.

Qualificação dos Leads

Eu falo muito sobre qualificação de Leads e, com certeza, você já deve ter percebido a importância disso, certo?

É natural que o topo do seu funil tenha mais pessoas que o fundo, afinal é por isso que a figura que representa esse processo é um funil e não um retângulo, por exemplo. Mas a meta de toda empresa é que a maior parte dos seus contatos cheguem ao fundo do funil.

Infelizmente, nem todos os leads que você gera são qualificados para vendas. Muitos deles não sabem nem mesmo que possuem um problema. E essa etapa do seu processo deve ganhar bastante atenção, principalmente no Outbound Marketing moderno.

Conscientizar o cliente do problema e desenvolver argumentos que o convençam de que você é a melhor solução do mercado é um processo que deve ter prioridade dentro do seu planejamento.

Buscar Evoluções em Todo Processo de Vendas da Empresa

Se você chegou neste artigo por se interessar em Outbound Marketing pode ter se surpreendido como essa estratégia mudou de alguns anos pra cá, certo?

Hoje, o Marketing tenta sempre estar um passo a frente. A competição gera um estímulo para criação de novas estratégias e ferramentas, e se você não acompanhar isso pode estar passando a sua lucratividade para um concorrente mais antenado.

Eu sugiro sempre, para as empresa com as quais trabalho, que elas devem seguir pessoas de autoridade e fazer prospecção, inclusive, das empresas concorrentes.

Aproveitar as oportunidades e investir atenção em cada etapa do seu processo de vendas vai manter a sua empresa atualizada nas principais tendências do mercado.

Treine Bem a Sua Equipe de Vendas!

Essa, com certeza, é uma das coisas mais importantes dentro do seu planejamento de Outbound Marketing. Uma equipe especializada pode ser a chave para o sucesso da sua estratégia.

Assim como o contrário também é algo a ser levado em conta. Muitas empresas formulam um ótimo planejamento mas pecam na execução, e não entendem porque não estão tendo resultados.

Grande parte da eficiência da estratégia está na execução.

Se você tiver uma empresa pequena, planos e metas simples, mas possuir profissionais competentes, as suas chances de sucesso podem ser maiores do que empresas que acumulam uma grande equipe inexperiente.

E falo isso com bastante conhecimento de causa. Portanto, procure prospectores pró-ativos e com visão, vendedores com grande potencial e facilidade de persuasão e comunicação. E eu garanto que você verá resultados no curto prazo.

Dificuldade Encontrada ao Reportar ROI do Outbound Marketing ao Seu Cliente

Esse é um dos pontos fracos de uma estratégia de Outbound Marketing. Como a forma de pescar é através de redes e não iscas, é mais complexo entender quais estratégias geraram mais ou menos retorno para a sua empresa.

Quando construímos abordagens em massa, através de um comercial de televisão, por exemplo, não conseguimos vislumbrar quantas pessoas foram, de fato, atingidas por aquela informação. E quantos clientes que procuram a sua empresa vieram devido aquela mensagem.

Esse é um ponto bastante relevante no momento de reinvestir nesta ou naquela estratégia. O que dificulta muito a apresentação de argumentos estatísticos. Bom, e o que fazer?

A minha sugestão é que você converse mais com os seus clientes, e procure entender como eles chegaram até você. E, claro, a sua equipe precisa ter ferramentas, métricas e análises boas o suficiente para construir relatórios incríveis e convincentes.

Como Criar Relatórios Incríveis

Criar relatórios para reinvestimentos é uma etapa bastante complexa para toda equipe. Para isso é necessário que dados e estatísticas tenham resultados significativos, mas, como eu mencionei, o Outbound Marketing pode dificultar um pouco essas questões.

Utilize todas as ferramentas disponíveis para mensurar adequadamente cada etapa do seu processo de vendas. Desde como cada lead foi capturado, onde e porque até quais clientes voltaram a comprar com você.

E a minha dica de sempre: Ouça seus clientes e clientes em potencial, só assim você vai ter embasamento suficiente para construir relatórios incríveis. Exemplos e cases de sucesso são as duas coisas que mais convencem pessoas. Não se esqueça disso.

Ferramentas Essenciais Para a Sua estratégia de Outbound

Como mencionei acima, existem algumas dificuldades durante o processo de vendas que demandam ferramentas específicas. Afinal, o Outbound Marketing pede por uma estratégia ativa, principalmente na prospecção de clientes.

Por sorte, hoje, existem no mercado diversas ferramentas que podem otimizar sua estratégia de Outbound Marketing e podem facilitar trabalhos braçais, como envio de emails, análises de retorno e de prospects.

Quero mostrar algumas das mais usadas. Vamos lá?

LinkedIn Sales Navigator

Se você acompanha o meu blog já deve estar convencido de quanto o LinkedIn vem ganhando força entre as mídias digitais, certo?

LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta própria desta rede e auxilia quem trabalha com vendas. E, se você utiliza essa rede para prospectar clientes, eu sugiro que dê uma olhada nesta ferramenta.

O valor de investimento não é muito atrativo, mas como a rede lhe fornece um conteúdo bastante útil, nas primeiras etapas desse processo de vendas, pode ser que a sua empresa consiga otimizar bastante o trabalho de prospect.

Afinal, dificilmente uma grande empresa está fora desta rede.

Datanyze

Essa é uma das ferramentas mais completas para prospectar concorrentes, É possível inserir a URL da empresa de interesse e encontrar dados realmente úteis para a equipe de Inteligência Comercial, tais como:

Faturamento
Número de funcionários
Estratégias e ferramentas utilizadas no site

Essa ferramenta ainda apresenta um custo elevado para os brasileiros, mas é uma força no mercado americano.

FindThatLead

Um dos maiores problemas encontrados pela equipe de Vendas são os erros no endereço do contato, seja um telefone com número a mais, ou um email faltando algum caractere, certo?

Essa ferramenta é bastante útil para solucionar o segundo item. Ela faz uma busca com o nome completo e a URL do site empresarial, e dessa forma fornece o email correto desse lead.

Conclusão

Pronto para otimizar sua estratégia de Outbound Marketing?

Com esse Guia completo eu tenho certeza que sim.

Você aprendeu o que é Outbound Marketing e quais são as diferenças entre este modelo de Marketing de Interrupção e o de Inbound Marketing.

Através dessas diferenças você pode ponderar em quais momentos uma estratégia é mais vantajosa e eficiente que a outra. Mas lembre-se, a minha dica é que você procure utilizá-las paralelamente.

O Inbound Marketing, apesar de estar um pouco saturado, ainda é uma força indispensável para capturar e fidelizar clientes, que mais tarde serão divulgadores da sua marca.

E vale ressaltar que o formato de Outbound Marketing conseguiu fundir diversos aprendizados das estratégias mais recentes e ao invés de se tornar algo arcaico ganhou bastante força. E, dificilmente, você vai encontrar uma grande empresa que não utilize os meios do Outbound.

Com este Guia você também aprendeu tudo sobre Hunters e Closers e como montar uma equipe de Outbound imbatível.

Além, é claro, de dicas valiosas e algumas ferramentas que podem facilitar muito a vida da sua equipe de Vendas e Marketing.

Ficou alguma dúvida? Caso sim, deixe nos comentários abaixo.

E não se esqueça de me contar quais dessas dicas foram mais úteis para montar seu planejamento de Outbound Marketing!