E se fosse possível fazer a sua empresa de forma rápida e constante?
Growth hacking é o termo do momento para startups. Esqueça “motivação” e “repetição”. Pense no growth hacking.
É quase irritante para aqueles que já ouviram falar sobre isso muitas vezes. E confuso para quem não faz a menor ideia do que isso seja.
Goste você ou não, o growth hacking está acontecendo.
E essa é a razão pela qual podemos ver algumas novas startups, a cada ano, com taxas de crescimento absolutamente incríveis.
Como o Facebook, segundo o Statista, que traz dados globais sobre a rede social:
Ou o Uber, como mostra o gráfico de Todd Schneider sobre o uso do serviço na cidade de Nova Iorque:
O growth hacking está acontecendo há apenas alguns anos, mas já está forte. Com isso, toda startup procura por growth hackers.
A razão é óbvia: elas também querem crescer rapidamente e adquirir milhões de usuários e muitos reais em rendimento.
Mas o que isso significa?
De uma vez por todas, é hora de responder essa questão. Vou te mostrar como.
Neste artigo, você vai:
- Descobrir o que é Growth Hacking
- Conhecer o conceito de Growth Marketing
- Saber como é a figura de um Growth Hacker
- Aprender dicas essenciais para alavancar sua startup
- Descobrir como utilizar o Growth Hacking na sua empresa
- Conhecer exemplos inspiradores de Growth Hacking
- Conhecer cases de sucesso de Growth Hacking
- Descobrir quais são os maiores mitos sobre Growth Hacking.
Caso tenha alguma dúvida, deixe um comentário no final da página!
Boa leitura!
O Que é Growth Hacking?
Eu acho que já fiz um bom trabalho explicando isso há um tempo no meu guia definitivo para growth hacking, mas aqui está um rápido lembrete.
Sean Ellis registrou a frase abaixo em 2010, quando estava tentando propor uma nova descrição de trabalho. Sean é o growth hacker original.
Growth hacking é marketing orientado a experimentos. (Sean Ellis)
Ele ajudou muitas startups a atingirem um crescimento acelerado (por exemplo, o Dropbox), como consultor.
No entanto, sempre que ele deixava uma startup para começar uma nova atividade, passava por momentos difíceis para encontrar um substituto. Alguém que estaria no comando e que desse conta do crescimento da startup.
Então, ele analisou milhares de propostas, todas enfatizando um trabalho para profissionais de marketing.
Entretanto, profissionais de marketing não podem fazer esse trabalho, afinal, produtos com softwares modernos são totalmente diferentes de produtos tradicionais, assim como a sua distribuição.
Profissionais de marketing achavam que tinham que considerar apenas orçamentos, despesas, conversões e etc.
Um growth hacker não se importa com nenhuma dessas coisas. Sean, em suas próprias palavras, estava procurando por “uma pessoa cujo objetivo verdadeiro fosse o crescimento”.
Como o crescimento é a medida de êxito ou fracasso para as startups (ou elas crescem rápido ou elas morrem), essa é a única medida que um growth hacker precisa se preocupar.
Um engenheiro pode ser um growth hacker, bem como um profissional de marketing também o pode ser. O que importa é o foco que esse profissional possui.
Devido à cultura de startup, quem trabalha com growth hacking tem que usar meios analíticos, de baixo custo, criativos e inovadores, para fazer crescer exponencialmente a base de clientes de sua empresa.
Basicamente, essa é a única coisa que um growth hacker faz.
Para você entender realmente o que a prática de growth hacking pode atingir e como o seu modo de pensar precisa ser, eu vou mostrar alguns exemplos de growth hacking feitos da maneira certa.
Growth hacking pode potencialmente ser feito offline. Um bom exemplo disso é o McDonald’s, que surgiu em cada final de rodovia interestadual em 1950, utilizando práticas de growth hacking.
A empresa percebeu que as rodovias interestaduais seriam bem grandes. Então, ela apareceu onde ela já sabia que novos consumidores estariam em grandes quantidades.
Até hoje, esse novo conceito é aplicado, principalmente no mundo das startups. Elas não têm grandes orçamentos de marketing, então, não podem se expor nos anúncios do Super Bowl ou nos painéis da Times Square.
E é por isso que elas precisam encontrar meios mais baratos de realizar seu marketing.
O que elas sempre têm é um produto bem expansível.
Considere o Dropbox, por exemplo. O que o serviço de armazenamento em nuvem proporciona é, basicamente, espaço em disco nos servidores, acessível via internet.
Então, a startup pode sempre alugar mais servidores para proporcionar mais espaço para novos usuários, assim que eles se cadastrarem.
Que tal o Uber? O serviço em substituição ao táxi que se baseia em pessoas comuns, usando seus próprios carros para pegar outras no local A e levá-las em segurança até o local B. O pagamento é, como você já deve saber, efetuado através do aplicativo.
A única coisa que o Uber proporciona ao usuário é o aplicativo, que pode ser baixado infinitas vezes e ser utilizado via internet. Os usuários proporcionam o resto.
Um produto tradicional, como o detergente, não é muito expansível, por exemplo. Toda vez que você fica sem detergente, você tem que comprar um novo detergente. Em contrapartida, toda vez que um novo usuário se cadastra no Facebook, a sua experiência fica melhor.
Além disso, a forma como o produto funciona permite que ele se promova por conta própria.
Se por um acaso você usar o Uber para ir até à casa de um amigo em uma sexta-feira à noite e te perguntarem como você chegou lá, você vai apenas dizer: “Eu peguei um Uber.”
Naturalmente, a novidade se espalha. Se você gosta da ideia e tem amigos que podem se beneficiar usando o serviço, você provavelmente vai indicá-la a seus amigos e familiares.
É assim que o growth hacking usa o boca a boca em grande escala com o objetivo de atingir as taxas de crescimento exponencial que nós temos visto.
Então, se você quer efetivamente conhecer o conceito de growth hacking, vale muito a pena pensar em suas palavras isoladas:
- Growth: crescimento
- Hack: brecha, espaço, corte
- Hacking: o ato de encontrar e explorar essas brechas e espaços.
Assim, fica um pouco mais fácil de se entender que o growth hacking nada mais é do que a prática de encontrar “gatilhos” que são capazes de promover um crescimento acelerado.
Mas já te adianto logo que essa prática não é tão simples e nem tão rápida assim.
Porém, com esse super guia que eu montei, com certeza você vai conseguir levar a sua empresa ao próximo nível.
O Que é Growth Marketing?
O Growth Marketing é a evolução do marketing, que passou pelo marketing digital tradicional e pelo inbound marketing, até chegar no seu mais novo estágio: o growth marketing.
Apesar de ter mudado em muitos aspectos, o foco dessa nova modalidade de marketing continua sendo a persona do seu cliente, mas com uma ênfase muito mais profunda.
Por conta da zona de atrito, o inbound marketing acabou ficando bastante limitado, sendo responsável pelas etapas de aquisição e de ativação de clientes.
E foi aí que um grande problema surgiu. As empresas começaram a ignorar as informações de seus consumidores.
Isto aconteceu porque os setores de vendas e marketing estavam integrados em um único funil, possibilitando a retenção, receita e recomendação, além da aquisição e ativação de novos clientes.
Saiba de uma coisa: seus clientes são os seus melhores vendedores.
Desta forma, fazer uso apenas do marketing digital não é mais suficiente. A sacada agora é identificar pontos fracos e melhorias no processo de marketing e vendas, a fim de entregar para seus clientes automações, ferramentas e testes.
É isso que caracteriza o growth marketing: uma mentalidade focada sempre em crescimento, aliada a uma constante preocupação com a otimização de processos integrados ao marketing através de análises de dados.
Isto tem acontecido porque o novo tipo de consumidor tem exigido esse tipo de experiência e relacionamento.
Como fazer growth marketing?
Antes de mais nada, você precisa entender que não existe uma fórmula mágica de crescimento. Como eu já disse a você, o growth marketing é um mindset, ou seja, ele nada mais é do que uma forma de pensar.
Então, você precisa focar no crescimento do seu negócio com o auxílio de uma análise constante de dados, objetivando identificar falhas e possíveis melhorias do seu marketing.
É importante lembrar que o growth marketing prioriza o aperfeiçoamento do marketing para que ele sempre esteja 100%.
Com isso, eu posso te garantir que o growth hacking não é uma fórmula pronta para o sucesso, mas sim um modo de pensar e, consequentemente, de agir.
O Que Eu Preciso Para Ser Um Growth Marketing?
Um profissional que trabalha com growth marketing tem que conhecer muito bem os principais processos de uma estratégia completa de marketing digital.
Digo isso porque esse profissional precisa possuir diversas habilidades, como realização de testes A/B, análise dos dados do Google Analytics, mexer em ferramentas ou softwares de automações etc.
Quem trabalha com esse tipo de marketing precisa ter esse amplo conhecimento, onde é preciso interpretar e identificar tanto oportunidades, bem como problemas.
Com isso, o profissional de growth hacking precisa conhecer muito bem inúmeras áreas do marketing digital, além de saber como encontrar softwares e ferramentas de automações adequadas para a resolução de tais problemas.
Funil de vendas do Growth Marketing
O funil de vendas utilizado no Growth Marketing é o funil em Y.
A ideia básica e central disso é que haja uma integração entre marketing e vendas e que ela aconteça de forma bastante natural.
Isto se dá porque se você possui dois canais de crescimento da sua empresa (inbound marketing e outbound sales), é muito bom fazer uso de ambos, a fim de acelerar a aquisição de clientes para o seu negócio.
Existem diversas vantagens no uso desse funil de vendas, como:
- Os leads que não são prospectados no momento certo são enviados imediatamente para um fluxo de nutrição, onde são levados a querer possuir uma conexão futura com a sua empresa;
- Os leads de venda que não possuem um perfil de compra podem ser facilmente marcados para receber newsletter, o que acaba ajudando no branding do seu negócio;
- Os leads que não estão engajados podem ser facilmente movidos para o seu fluxo de prospecção, o que ajuda bastante na manutenção da saúde do marketing que você faz por meio de e-mails;
- Os leads de inbound são enviados diretamente para o fluxo de vendas e prospecção da sua empresa;
- Os leads de vendas que estão em negociação com o seu negócio, podem ser postos em fluxos específicos para isso.
Por conta dessa mudança evolutiva no marketing, vários softwares já surgiram para facilitar a integração entre marketing e vendas, como o Ramper, RD STATION e o Pipedrive.
A figura do Growth Hacker
Sean Ellis percebeu, em diversas ocasiões, que quando seu período de consultoria em uma empresa acabava, esta parava de inovar e de aplicar o growth hacking, voltando a estagnar ou passando a crescer bem devagar.
Com isso, ele sentiu uma enorme necessidade de formar profissionais com conhecimento específico em growth hacking para darem continuidade ao seu trabalho.
Com isso, um novo profissional surgiu: o growth hacker.
Normalmente, Sean Ellis procurava por especialistas na área de marketing para serem treinados, pelo fato deles já possuírem certos conhecimentos necessários para a realização da tarefa.
Um growth hacker precisa possuir conhecimentos conceituais e técnicos de marketing, além de conhecer e entender de metodologia de experimentos, processos, tecnologia e psicologia do consumidor.
Entender o comportamento das pessoas ao longo de toda a jornada de compra é essencial para que esse profissional tenha sucesso.
Isto acontece porque tal conhecimento ajuda muito na escolha de possíveis gatilhos mentais de crescimento.
Mesmo que muitas empresas tenham criado oficialmente o cargo de growth hacker ou montado times de growth hacking, é importante que você saiba que esse conceito é mais uma forma de pensar do que uma posição formal.
Ou seja, qualquer profissional de marketing ou de qualquer área pode e deve adotar essa forma de pensar, a fim de sempre obter bons resultados.
Então, basicamente, um growth hacker tem a missão de encontrar “portas abertas” para o crescimento de resultados de uma determinada empresa.
Isto pode acontecer em diversas áreas onde existam potenciais gatilhos de crescimento, além do marketing propriamente dito, como na área de vendas e de controladoria.
Dicas Essenciais Para Alavancar Sua Startup
Toda startup possui um produto ou serviço a ser oferecido, porém, nem todos eles possuem clientes.
Então, é preciso gerar uma audiência que seja recorrente e que gere interesse do público no produto ou serviço em questão e, consequentemente, uma boa taxa de crescimento.
Pensando nisso, eu listei as principais dicas de growth hacking para você começar a aplicar hoje mesmo na sua startup, a fim de alavancar todos os seus resultados:
Conteúdo Viral
O conteúdo viral é aquele que se espalha de forma rápida, divulgando a marca de uma empresa e seus produtos e serviços.
Este conteúdo pode ser um vídeo, um post ou um meme, por exemplo.
Foi fazendo uso de práticas de growth hacking que a DollarShaveClub.com foi capaz de gerar 12 mil clientes em apenas 48 horas.
Assessoria de Imprensa
Essa dica está baseada em estratégias de comunicação e de relações públicas, alinhadas com jornalistas e com a imprensa.
O objetivo dessas estratégias é tornar o seu negócio conhecido e posicioná-lo, a fim de gerar credibilidade. Com isso, sua empresa terá sempre bons resultados e estará cada vez mais perto de alcançar o próximo nível.
Pensar Fora da Caixa
Quando uma ação não convencional de relações públicas é realizada por uma empresa, diz-se que ela executou uma ação fora da caixa, o que acaba chamando muito a atenção da mídia, sendo uma ótima sacada de growth hacking.
Isso pode acontecer com uma simples ação de marketing, um vídeo viral ou com uma mudança na empresa em resposta a uma queixa feita por algum cliente, por exemplo.
Uma ação fora da caixa muito bem sucedida foi a do WePay que congelou dinheiro, literalmente, na frente de uma conferência do Paypal, a fim de mostrar as desvantagens de seu concorrente.
Outro exemplo real de pensamento fora da caixa é da CVC, que sorteou 10 anos de férias grátis para 10 clientes diferentes.
SEM – Search Engine Marketing
Essa dica está baseada na compra de palavras-chave em sites de buscas, como o Google, o Bing e o Yahoo.
Esta é uma técnica bastante eficaz de growth hacking, mas demanda um investimento contínuo para a sua manutenção, o que pode não ser uma vantagem tão grande para alguns empreendedores.
Anúncios em Mídias Sociais
Realizar anúncios pagos para exibir um produto ou serviço para um público segmentado é uma medida muito eficaz nos momentos iniciais da vida de uma startup.
Essa dica é muito eficiente quando aplicada em redes sociais, como Linkedin, Twitter, Facebook e Instagram, por exemplo.
Além disso, essa estratégia de growth também demanda investimento frequente para sua manutenção periódica.
Anúncios Convencionais
Trabalhar com anúncios convencionais ou anúncios offline é ótimo se o seu objetivo for atingir grandes públicos, por exemplo.
Existem diversos exemplos de anúncios convencionais feitos por empresas online, como é o caso do Mercado Livre e de tantos outros.
SEO – Search Engine Optimization
Otimizar seus conteúdos para ferramentas de busca é uma medida de growth hacking que apresenta resultados no médio prazo, mas que costuma gerar ótimos resultados.
Um bom plano de SEO parte de revisões nas páginas do seu site, desenvolvimento de conteúdo relevante e foco frequente no link building.
Quando você conhece e aplica todas as técnicas de SEO em suas postagens, você obtém certa vantagem em relação aos seus concorrentes, já que a disputa pelas primeiras posições do Google normalmente é bem acirrada.
Inbound Marketing
O conceito de inbound marketing é baseado na oferta de conteúdo útil e de qualidade para o seu público, a fim de gerar leads e clientes.
Esse marketing pode ser feito através do seu blog, de e-books, apresentações, webinários, podcasts, planilhas, infográficos, entre outros.
Isso significa que, ao gerar conteúdo gratuito, você acaba gerando audiência que quase sempre se transforma em lead, o que torna essa estratégia de growth hacking muito eficaz.
E-mail Marketing
A realização de e-mail marketing é fundamental para a criação de um relacionamento com o seu lead que foi gerado.
Então, eu indico que você crie campanhas automatizadas com o objetivo de se aproximar cada vez mais do seu público, aumentando, assim, sua taxa de vendas.
Crie Softwares e Ferramentas Para o Seu Público
Criar softwares e ferramentas úteis para o seu público faz toda a diferença. Isso acontece porque sua audiência se sente grata por você estar acabando com suas dores através da ferramenta criada.
Um bom exemplo disso é a integração que foi criada pelo site Airbnb para replicar todos os seus anúncios no Craiglist, o que beneficia seus usuários.
Outro software criado com o intuito de melhorar a vida das pessoas e baseado nos conceitos de growth marketing é o Moz.
Ele acabou virando líder no setor de análise de SEO, utilizando serviços, como o Open Site Explorer, a fim de gerar leads.
Guest Blogging
Realizar um guest blogging nada mais é do que distribuir seus conteúdos e propagandas em blogs e sites lidos por seus clientes em potencial.
Um bom exemplo dessa prática é a plataforma BlaBlaCar, que desenvolveu uma campanha com o cantor Seu Jorge e que foi divulgada pelo site Não Salvo.
Então, quando você pensar nessa prática de growth hacking, pense em influenciadores.
Pense no seu nicho, nas mídias e perfis que mais influenciam pessoas atualmente, oferecendo sua participação gratuita e relevante nos canais mais acessados.
Trabalhe o Seu Funil de Vendas
Ao pensar em funil de vendas você precisa pensar automaticamente em construção de relacionamento.
Segundo a Forbes, desenvolver um negócio é criar valor a longo prazo a partir da base de clientes existente, ou seja, criar e manter um bom relacionamento com a sua audiência.
Então, eu indico que você foque bastante nessa prática de growth hacking, gerando valor para o seu público para fazê-lo confiar em você e em tudo o que você venha a oferecer.
Programa de Afiliados
Quando uma startup nasce, sua força de vendas atinge apenas uma pequena parcela qualificada do seu público ao passo que seu time de marketing se esforça, a fim de cativar um público maior, mas ainda não qualificado.
Quando essa startup oferece benefícios para a sua audiência, como um desconto, é comum que os clientes atuais dessa empresa recomendem seus serviços e produtos para novos usuários, multiplicando sua força de vendas.
Dessa forma, uma startup consegue aumentar seu programa de afiliados oficialmente e o número de suas vendas, por meio de indicações de seus clientes.
Esta estratégia de growth hacking já proporcionou o crescimento de inúmeras empresas, como é o caso do Dropbox.
Esta plataforma obteve um crescimento de 60% em 30 dias com o envio de 2,9 milhões de convites por parte de seus usuários.
Desenvolva Apps
Desenvolver aplicativos é uma estratégia de growth hacking que auxilia bastante na geração de audiência.
Uma empresa que utilizou essa estratégia foi a Zynga, que cresceu de forma rápida ao lançar apps de jogos na fase inicial da rede social Facebook.
Por conta da criação de novos aplicativos, diversas lojas de aplicativos, como a Android App Store e a App Store, têm se tornado modelos atuais de geração de tráfego.
Participe de Feiras de Negócios
Feiras de negócios deixam você cara a cara com um cliente em potencial. Quando o assunto é o segmento online, essa estratégia apresenta bons resultados, principalmente para soluções B2B.
Então, sempre que você tiver a oportunidade, participe de feiras que maximizem seu contato com possíveis clientes e seu ROI.
Palestre!
Uma ótima dica de growth hacking para alavancar sua startup é realizar eventos presenciais. Você pode começar com pequenos meetups focados em networking, por exemplo.
Você pode, também, participar de palestras já existentes, painéis, webinários, hangouts, entre outros, desde que exista a possibilidade de divulgar a sua marca, seus produtos e serviços.
Eventos de mídias sociais, painéis de negócios e até mesmo a Startup Weekend, costumam ser portas para ótimas oportunidades.
Com isso, você vai conseguir ampliar esses encontros e alcançar cada vez mais pessoas com a sua mensagem, levando sua empresa para níveis cada vez mais altos.
Crie Uma Comunidade ou Grupo em Redes Sociais
A criação de uma comunidade pode ser feita de forma online com listas de e-mails, grupos em redes sociais, fóruns, entre outros, mas também pode ser feita de forma presencial, como eventos ao vivo.
Ambas as formas auxiliam na criação da sua autoridade, no compartilhamento de conteúdo relevante para a sua audiência e na consolidação da sua marca.
Tente não focar em todas essas possibilidades. Isso vai acabar tirando o seu foco e mexendo bastante no seu orçamento.
O fundador do Paypal, Peter Thiel, afirma que você precisa selecionar bem seus canais de atuação, afinal eles vão custar tempo e dinheiro. Lembre-se sempre que o tempo é imprescindível para qualquer startup.
“Se você consegue encontrar um único canal para trabalhar, você tem um negócio. Se você tenta vários mas nenhum funciona, você está frito. Por isso é importante pensar bastante sobre qual é o melhor canal para a distribuição” – Peter Thiel.
Os canais utilizados para desenvolver uma estratégia podem variar de empresa para empresa.
Por exemplo, uma ação X com certeza vai gerar resultados totalmente diferentes para uma empresa focada em B2B, do que outra focada em B2C.
Então, antes de definir uma estratégia baseada em growth hacking, tenha em mente as seguintes perguntas:
- Qual é o foco da sua empresa?
- Quem são seus clientes em potencial?
- Você vai oferecer produtos ou serviços?
- A conversão da sua campanha será única por cliente?
Tenho certeza que, ao responder essas perguntas, você já estará com meio caminho andado na escolha dos canais mais apropriados para atrair clientes com o menor CAC (Custo de Aquisição por Cliente) possível.
Afinal, Como Utilizar Técnicas de Growth Hacking na Minha Empresa?
Eu sei o quanto é importante implementar o growth hacking em qualquer empresa. Então, eu não vou te mostrar apenas ótimos exemplos disso.
Vou te repassar um simples processo de 4 passos que você pode seguir para experimentar e aplicar o growth hacking em seu negócio agora mesmo!
Passo 1: Tenha certeza de que você criou um produto que as pessoas realmente querem.
Você deve pensar que isso é óbvio para qualquer empresa, certo?
Antigamente, você poderia se dar bem com um produto medíocre, desde que você o promovesse suficientemente.
Por exemplo, a Coca-Cola introduziu muitos outros refrigerantes ao longo dos anos, como o Sprite ou a Fanta. Muitos deles nem tinham um gosto perto de bom.
(Você se lembra da nova Coca?)
Mas, através de várias propagandas, eles popularizaram esses refrigerantes. E eles estão espalhados pelas prateleiras dos mercados, tanto quanto a própria Coca.
Fazer isso de novo, nos dias atuais, seria muito mais difícil. Comentários sobre novos produtos correm muito rapidamente.
Se o seu produto é ruim, o mundo irá saber mais rápido do que você possa imaginar.
Esse fenômeno também é conhecido como uma tempestade de m****.
Exemplo: em 2009, quando os funcionários da United Airlines estavam passando as malas de um lugar para outro, jogando-as de qualquer jeito, eles acabaram quebrando uma guitarra de um consumidor.
Eles admitiram ter feito isso, mas se recusaram a compensar o rapaz pela sua perda.
O resultado? Não uma ou duas, mas 3 músicas, incluindo vídeos, sobre o serviço de baixa qualidade da United Airlines foram criadas para falar do ocorrido.
O primeiro vídeo conseguiu mais de 17 milhões (!) de visualizações até agora:
Isso foi uma péssima ação de relações públicas para a United.
Se o seu produto é horrível, ele pode desaparecer em menos tempo do que você levou para construí-lo.
Qual é a solução? Feedback.
Você tem que lançar seu produto o mais rápido possível para começar a coletar feedback e continuar melhorando-o frequentemente. E essa é uma das principais estratégias de growth hacking.
Eu aprendi essa lição da maneira difícil. Quando nós começamos o Kissmetrics, nós usamos todo o nosso financiamento para construir o produto.
Levamos um ano para construí-lo e, quando lançamos, aprendemos que nossos consumidores já estavam felizes com as métricas que as conexões sociais deles já ofereciam.
Nada bom.
Duas medidas de growth hacking que você deve tomar para ter certeza que o seu produto atinja a meta
Veja como fazer do jeito certo:
1. Comece perguntando e respondendo questões, e não desenvolvendo o produto.
Nós fizemos isso com o Crazy Egg. As pessoas estavam vindo até nós com perguntas sobre o comportamento do consumidor.
Elas diziam “Nós estamos gastando todo esse dinheiro com propaganda, mas, na verdade, não sabemos o que os consumidores estão fazendo, onde eles estão clicando, como é o comportamento deles.”
Somente depois disso que nós começamos a nos aprofundar mais no assunto e a pensar em criar um produto que resolvesse aquele problema.
Nós não apenas desenvolvemos um produto que “parecia ser uma ótima ideia”.
2. A partir do momento que você tem uma ideia, comece a adquirir feedback.
Não se esconda em seu porão. Desenvolva alguma coisa por 6 meses, depois saia e diga: “O que vocês acham?”.
Tenho certeza que essa sacada de growth hacking vai te ajudar bastante.
Peça um feedback imediatamente
Imagine que um amigo lhe contou sobre um problema de sua empresa durante o jantar. Juntos vocês esquematizam uma solução para ele em um guardanapo.
No momento que você esquematizou você pode mostrar isso para outras pessoas.
Nós lançamos a primeira versão de Crazy Egg depois de apenas um mês para começar a coletar feedback. Assim, a cada mês, nós liberávamos uma versão melhor.
Graças ao nosso rápido lançamento e constante coleta de feedback, nós tivemos um produto decente depois de apenas 6 meses. Os consumidores estavam felizes em pagar.
Não apenas isso, mas a pressão e o rumor, criados devido à liberação das atualizações ao público, nos ajudaram a criar uma longa lista de espera de 10.000 pessoas na época em que lançamos o Crazy Egg.
Um outro exemplo de companhia que definitivamente arrasou no feedback, foi o Instagram.
O crescimento do Instagram tem sido insano, como mostra o Statista:
Originalmente, os fundadores se interessaram por um aplicativo de rede social chamado Burbn, para consumidores de uísque.
Eles perceberam que a ferramenta mais usada do aplicativo era o mecanismo de compartilhamento de foto.
Só então que eles começaram a olhar para aplicativos de fotografia, cujo mercado, “teoricamente”, já estava saturado.
Conversa vai, conversa vem, eles perceberam que, em todos os aplicativos existentes, compartilhar fotos era ou muito complicado ou não era a principal característica do aplicativo.
Então, eles simplesmente pegaram todas as melhores partes dos aplicativos que conheciam, como filtros de foto Hipstamatics e os meios do Burbn’s de compartilhar fotos, retiraram todo o resto e voilá, um ótimo aplicativo que todo mundo já desejava nasceu.
Combine isso com um timing brilhante (o Instagram foi lançado juntamente com o Iphone 4) e você saberá como eles conseguiram 25.000 instalações no primeiro dia, alcançando um milhão de usuários em 2 meses.
Com isso você vê que pedir feedbacks é realmente uma ótima estratégia de growth hacking.
Valide sua ideia para garantir que ela não fracasse completamente
Outra parte de como produzir um ótimo produto: agregue valor à ideia do produto.
Quer um meio seguro de saber se as pessoas querem o que você irá criar? Pergunte! Sim, simples assim!
Perguntar o que as pessoas precisam é uma ótima maneira de não criar um produto que ninguém vai querer.
Peça o dinheiro delas para isso
Se você quer criar um aplicativo que mostre às pessoas os melhores locais para se tomar chá na cidade, e você sabe que isso vai te custar mil dólares, conseguir 20 dólares de 50 amigos resolverá seu problema.
Com essa estratégia de growth hacking você teria 100% de certeza que:
- Seus amigos querem que você faça o aplicativo (e, então, potencialmente outras pessoas irão se interessar também)
- Você não estará gastando muito do seu dinheiro, caso a ideia não vingue.
Pedir dinheiro antes de se ter o produto parece ser contra-intuitivo, eu sei.
Mas se você parar pra pensar, você paga adiantado por coisas o tempo todo.
Ingressos de cinema, voos, shows, eventos, mensalidade da academia, e etc. Você paga por todas essas coisas, caso você vá ou deixe de ir.
Agregar valor ao seu produto é até melhor – como quando se escreve um livro, ou se cria um produto digital –, pois você pode devolver o dinheiro se acabar não criando o produto.
O autor Ryan Holiday vendeu mais de 2.000 cópias de seu livro “O obstáculo no caminho” adiantado, pagando suas contas durante o período em que escreveu o livro e garantindo que seria um sucesso assim que fosse lançado.
Quer um outro exemplo de uma validação de sucesso? Que tal o AirBnB?
(Este é um ótimo infográfico sobre a história do AirBnB)
A ideia nasceu de uma necessidade. Os fundadores Joe e Brian não conseguiam pagar o aluguel e, então, pensaram que poderiam alugar 3 colchões de ar no chão de seu apartamento para ganhar dinheiro.
Quando 3 pessoas apareceram, e cada uma delas pagou 80 dólares por uma noite, eles pensaram: “Hum, isso pode ser melhor explorado”.
Assim que eles lançaram sua ideia no South by Southwest (SXSW), eles continuaram recebendo reservas, mas apenas algumas – e longe umas das outras –, fazendo com que eles conseguissem por volta de 200 dólares por semana.
Mesmo assim, eles sabiam que o interesse existia. Tudo que eles tinham que fazer agora era melhorar o produto.
Pedir dinheiro antecipadamente por um produto não é uma ação sem sentido. É uma ação de growth hacking.
Publique conteúdo de graça se você não tem nenhuma ideia
Se você não tem uma ideia, apenas comece de graça.
Crie um blog ou um canal no Youtube e proporcione conteúdo sobre o assunto que você quer abrir seu negócio.
Essa é a forma mais simples de aprender sobre o que as pessoas gostam ou não, o que elas querem e precisam é um ótimo meio para se conseguir feedback sobre suas ideias.
Além disso, como você pôde ver, se você coletar endereços de e-mail, você pode até construir um público de seguidores leais e ansiosos, que mal podem esperar até que você realmente lance um produto.
Você pode fazer isso disponibilizando um e-book, desenvolvendo um quiz, criando uma série de e-mails ou uma seleção de vídeos legais.
Dê às pessoas a chance de terem acesso a alguns dos seus melhores conteúdos em troca do e-mail delas e você instantaneamente estará construindo um público.
Pode parecer pouco, mas essa estratégia de growth hacking gera bastante resultado.
Esse é, de longe, o meio mais fácil e absolutamente livre de riscos de se começar um negócio.
Ok, vamos assumir que você tenha uma ideia que já tenha sido validada.
É hora de evitar alguns erros que o AirBnB cometeu e que inicialmente estagnou o crescimento deles.
Acompanhe.
Passo 2: Não mire em todo mundo
Adivinhe quem era o consumidor alvo do AirBnB no começo?
Todos que viajavam.
Dê uma olhada nos 3 clientes iniciais que alugaram os colchões de ar: um Indiano, de 30 anos, uma mulher de Boston, de 35 anos, e um pai de Utah, de 45 anos.
Onde está o ponto em comum? O que conecta essas pessoas? O que elas compartilham entre si?
Entenda que, existe um ciclo de vida que todo produto novo e inovador precisa passar. Ele é chamado de lei da difusão da inovação e se parece com isso:
Gráfico da lei da difusão da inovação
Para que o seu produto alcance o maior número de pessoas, ele primeiramente precisa passar com sucesso por inovadores e pelas primeiras que estão dispostos a adquiri-lo.
São esses pequenos grupos e comunidades que precisam explicitamente ser visados. Geoffrey Moore escreveu um livro inteiro sobre este fenômeno, chamado “Cruzando o abismo”.
Ou os produtos cativam os primeiros 15% do mercado, ou eles irão morrer lá.
Se o seu consumidor alvo é “todo mundo”, não tem como você fazer growth hacking com os primeiros 15%, pois você nem sabe quem convencer a comprar.
Então, como fazer isso do jeito certo?
Foque em uma pequena minoria de pessoas que aproveitarão melhor o seu produto
Você deve criar um perfil do consumidor. Considere todos os aspectos do seu produto.
Então, se pergunte: quem irá conseguir obter o potencial máximo do seu produto?
Seja específico. Descreva uma pessoa real da melhor forma possível.
Se o Dropbox fosse lhe contar sobre o consumidor inicial ideal deles, eles provavelmente diriam algo como:
Um homem branco de 22 anos, que é expert em tecnologia, mora em San Francisco ou em Bay Area, é magro, tem apenas alguns amigos, usa a marca de roupas XYZ e passa a maioria do seu tempo online.
Isto é o quão detalhado você deve ser.
E, no começo, você realmente quer atender às necessidades dessas pessoas, de forma exclusiva.
Produtos tradicionais, como livros publicados por editoras tradicionais, têm que produzir muito alvoroço antes mesmo de serem lançados, para terem certeza de que o lançamento vai ser bem-sucedido.
Com um produto moderno de software, o que acontece antes do lançamento não é nem de perto tão importante quanto o que acontece depois do lançamento.
O Dropbox não fez um grande evento de lançamento só para convidados. Eles lançaram para o público no TechCrunch50, em 2008.
O movimento mais esperto deles foi fazer o serviço exclusivo para convidados após o lançamento.
Esperto, hein?
Eles o lançaram em um evento onde os consumidores ideais se reúnem todos os anos e, então, criaram uma aura de exclusividade em volta do produto.
As pessoas que quisessem participar do serviço precisariam de um convite de usuários existentes para entrar. Como todos queriam saber sobre o que era o Dropbox e como funcionava, a lista de espera rapidamente explodiu.
Mas o mistério sempre vem acompanhado de ceticismo. Então, para dar aos potenciais usuários uma ideia sobre o que o Dropbox era, eles fizeram um pequeno vídeo de demonstração.
Eles fizeram o vídeo especialmente para os usuários do Digg, uma rede social popular de notícias na época. Novamente, todos os usuários eram alvos ideais: geeks da internet, viciados em tecnologia e nerds.
Drew Houston, um dos fundadores, colocou por volta de 12 piadas internas na apresentação.
Em 24 horas, o vídeo tinha 10.000 diggs (curtidas). Os comentários se espalharam como um incêndio e a lista de espera pulou de 5.000 para 75.000 usuários.
Demonstração original do Dropbox:
Se comparado com gastar 300 dólares por aquisição por um produto de 99 dólares no Google Adwords, essa pareceu ser uma melhor estratégia para eles – agora eles possuem 400 milhões de usuários.
Esses tipos de saltos no crescimento são cruciais no início de uma startup para que ela avance os 15% de limite de participação de mercado, que são necessários para que o produto decole.
Aqui está outro ótimo exemplo para espalhar uma ideia na sua comunidade: o Hotmail.
Se você é um usuário do Gmail, o Hotmail parece estar a anos de distância e você provavelmente esqueceu há muito tempo dele.
Mas desde que ele foi adquirido pela Microsoft, ele cresceu para mais de 400 milhões de usuários. O Gmail o ultrapassou apenas há 3 anos.
Mas, como o Hotmail conseguiu ser comprado pela Microsoft em primeiro lugar? Cresceram. E rápido!
Quando estavam debatendo sobre estratégias de marketing, como painéis, os investidores tiveram uma ideia.
Por que não colocar apenas um sinal no final de cada e-mail enviado por eles, dizendo “OBS: Eu te amo. Tenha o seu e-mail grátis no Hotmail”?
Foi uma tentativa que definitivamente valeu a pena, pois aumentou os registros para 3.000 por dia, dobrando sua base de usuários em 6 meses – de 500.000 para 1 milhão.
Depois disso, o crescimento se tornou ainda mais rápido – em apenas 5 semanas depois, eles contabilizaram 2 milhões de usuários.
Gráfico de crescimento de usuários do Hotmail
Ao manter o convite de compartilhar dentro do próprio sistema, eles se certificaram de atingir o grupo alvo certo.
Como os usuários do Hotmail mandam e-mails para seus amigos, esses acabam sendo consumidores ideais também.
O Uber fez a mesma coisa.
Eles esperaram um ano inteiro pelo popular festival South by Southwest (SXSW), para dar corridas grátis para hipsters e viciados em tecnologia, promovendo seu próprio serviço, ao invés de confiar em propagandas.
O que acabou sendo uma sacada genial de growth hacking.
O Funil do Growth Hacking
Existe um funil especificamente para o growth hacking da mesma forma que também existe um funil de vendas.
Este funil foi criado por Dave McClure e ficou conhecido como “funil do pirata”, já que em inglês suas iniciais formam a sigla AARRR, que lembra bastante a famosa interjeição pirata.
O funil do growth hacking possui 5 estágios:
- Aquisição (Acquisition): Esse primeiro estágio do funil do growth hacking reúne as práticas que visam atrair e conquistar novos clientes
- Ativação (Activation): O segundo estágio precisa estar sempre focado em proporcionar uma primeira boa experiência ao seu cliente
- Retenção (Retention): É nesta etapa do funil do growth hacking que os seus clientes se sentem bastante satisfeitos com você e com a sua marca a ponto de continuarem utilizando seus produtos
- Receita (Revenue): A quarta etapa começa quando seus clientes estão fazendo parte do faturamento da sua empresa e não mais usando versões gratuitas, por exemplo
- Indicações (Referral): A quinta e última etapa do funil de growth hacking acontece quando seus clientes gostam muito do seu produto ou serviço e passam a indicá-lo a amigos e conhecidos.
Normalmente, todas as ações de growth hacking são previamente pensadas, a fim de promover uma otimização de todos os estágios desse funil.
Diferentemente do funil de vendas, todas as etapas existentes no funil de growth hacking não possuem uma divisão clara.
Ou seja, alguns serviços e produtos possuem as etapas de retenção e receita juntas. Dessa forma, se o cliente continuar fazendo uso do seu produto, ele também vai continuar pagando.
Em alguns casos, as indicações também podem acontecer antes do cliente começar a gerar receitas, afinal, ele pode ter gostado bastante dos seus produtos gratuitos, por exemplo.
Ok, então, agora você já sabe como funciona o funil do growth hacking e em quem você deve focar inicialmente.
Mas, uma vez que todos os inovadores e os primeiros adeptos já conhecem e amam o seu produto, o que fazer em seguida?
Fico feliz que você tenha perguntado.
Passo 3: Se torne viral
É hora de sacar as grandes armas. Se tornar viral é diferente de focar em todo mundo.
Esse passo da estratégia de growth hacking significa apenas se inserir levemente em sistemas maiores, bases de usuários maiores e influenciar o alcance de produtos parceiros, para penetrar verdadeiramente o mercado.
Você ainda estará focando nos consumidores ideais, mas estará expandindo para plataformas onde todos estão presentes.
O Que é Marketing Viral?
Você pode estar se perguntando: mas o que é efetivamente marketing viral? E é isso que eu vou explicar agora para você!
Basicamente, todo material que tenha algum cunho publicitário e uma estratégia de encorajamento envolvida para que as pessoas passem determinada mensagem adiante é marketing viral.
Esse conceito de growth hacking pode parecer um pouco complicado à primeira vista, mas vou deixar alguns exemplos aqui para você.
Vamos continuar falando mais um pouco sobre o Dropbox para ver como eles conseguiram utilizar o marketing viral de uma forma brilhante. O mesmo mecanismo ainda está sendo utilizado hoje:
Estratégia de growth hacking do Dropbox para se tornar viral
Espaço livre! Quanto mais pessoas você conseguir convencer a se inscreverem, melhor o produto ficará para você.
Esse é um mecanismo soberbo para qualquer parte do software que se tenha.
Agora você não só vai convidar seus amigos mais próximos porque você acha que o Dropbox é legal, como também vai convidar todo mundo que conhece, para obter mais espaço.
O Groupon teve a mesma ideia, mas com outra forma de implementação:
Estratégia do Groupon para se tornar viral
O site ofereceu incentivos para que cada usuário trouxesse mais pessoas para a plataforma.
Essa sacada de growth hacking não foi apenas uma boa maneira de começar rapidamente sua campanha de marketing viral, como também fez com que o seu produto se autopromovesse.
A Apple também fez isso, assim como também fez uso de bons anúncios. Conhece aquele anúncio popular do iPod com as silhuetas pretas e os fones de ouvido brancos?
Ao fazer os fones de ouvido brancos, a Apple certificou-se de que todos iriam reconhecê-los.
Todos os fones de ouvido são comumente pretos. Então, modificando essa característica, eles transformaram todos os consumidores em propagandas móveis.
Quer outro exemplo?
O WordPress, além de manter 25% de todos os sites online, é também de graça. E a versão gratuita tem uma pegada.
Seu domínio irá sempre aparecer como wordpress.yourdomain.com.
Todos que visitarem seu blog gratuito WordPress irão instantaneamente saber que é um site do WordPress.
Então, marketing viral só funciona quando o produto ou serviço atende às expectativas dos seus clientes.
E não importa muito se o seu produto é pago ou se ele é de graça, o mais importante é que o seu público-alvo perceba o valor que você está oferecendo a ele, como algo de interesse para o seu investimento (tempo, dinheiro, etc.).
Por Que Investir em Marketing Viral?
Se você ainda tem dúvidas da importância de se investir em marketing viral, prometo saná-la agora mesmo!
Quando você conquista o status de “viral” para a sua campanha ou ação de marketing, as chances que o seu produto ou serviço tem de se popularizar são altíssimas!
Além disso, você também fica diante da oportunidade de aumentar consideravelmente as suas vendas ao conquistar novos clientes.
É importante que você tenha em mente que nem todas as suas campanhas vão se tornar virais.
Porém, quando você encontra um formato e conteúdos que interessam o seu público, ele com certeza sentirá vontade de passar a sua mensagem de marketing adiante, ajudando bastante a sua conquista de mercado.
Hoje em dia, o mercado não tem mais tantas barreiras como tinha no passado. Uma pequena loja de uma pequena cidade no interior pode vender seus produtos para qualquer lugar do mundo, por exemplo.
E essa facilidade toda fez com que as empresas percebessem que elas precisariam lutar bastante para conseguir o seu espaço no mercado, a fim de fortalecer a sua marca.
Você já se deparou com uma prateleira cheia de produtos iguais sem saber quais deles escolher?
O marketing viral faz com que o seu produto se destaque nessa prateleira e saia na frente dos seus concorrentes, criando uma conexão mais do que especial com o seu público-alvo.
Um exemplo que marcou – e ainda marca – a mente de muitas pessoas e o do energético Red Bull.
A bebida aposta desde o início em propagandas com animações simples, com piadas direcionadas ao público adulto, fazendo sempre uma brincadeira com desejos que podem ser realizados com a ingestão da bebida que “dá asas”.
Com isso, o cliente lembra do vídeo e do slogan ao se deparar com o produto na prateleira e acaba decidindo por ele para “ter asas” para enfrentar seu dia com mais disposição.
Como Fazer Seu Conteúdo se Tornar Viral
Existem algumas dicas que eu aprendi ao longo dos anos de como fazer um conteúdo se tornar viral, e vou dividi-las agora com você:
Focar no ciclo de vendas do seu produto ou serviço
Quando uma propaganda não vende a realidade, saiba que ela é uma propaganda ruim!
E eu não estou falando sobre o uso de metáforas ou de outros recursos, estou falando da verdade sobre o que a sua empresa oferece ao seu público.
Ao investir em marketing, você precisa saber potencializar tudo que o seu produto ou serviço tem de bom, suprindo as necessidades e desejos do seu público de forma direta.
Um exemplo bem simples sobre isso é o momento da venda de um carro. Se você possui uma concessionária e anuncia um veículo de cor roxa, é esperado que exista tal cor para ser vendida, não é mesmo?
Se essa condição não for real, saiba que seus clientes vão se sentir enganados e espalhar para seus amigos e conhecidos que a sua propaganda é enganosa.
Também aconselho que você nunca proponha uma venda se a sua empresa não conseguir atender à demanda. Então, tenha bastante atenção à distribuição se seu produto for físico.
Além disso, sua equipe de atendimento precisa estar mais que pronta para atender todos os seus clientes, a fim de sanar todas as dúvidas sobre seu produto ou serviço.
Fazer algo de fácil absorção e repasse
Jamais dificulte o acesso ao seu material! Essa é uma excelente sacada de growth hacking.
Então, não crie formulários e nem nada parecido tentando conquistar leads. Esse é o momento de espalhar a sua mensagem e quanto mais fácil, melhor.
Esse é um dos motivos pelos quais muitas pessoas investem na criação de materiais audiovisuais. Estes são de fácil absorção e se mantém vivos na mente do público.
O outro motivo para esse investimento é o crescente uso de dispositivos móveis, o que facilita a entrega de vídeos aos usuários.
Produzir algo inesperado
Não adianta apenas produzir algo com um bom toque de humor. Você precisa planejar o seu marketing viral para que ele seja recebido de forma inesperada.
Ou seja, você tem que oferecer ao seu público algo que ele não espere, mas que esteja aberto a receber.
O objetivo é surpreender!
E não ache que isso é uma tarefa fácil, pois não é. Você precisa sair dos padrões e mudar o seu jeito de pensar para fugir das campanhas de marketing que normalmente são usadas pela sua empresa.
Um bom exemplo disso é o conjunto de propagandas da cerveja Heineken:
A propaganda em questão fugiu da ultrapassada regra de que um comercial de cerveja precisa ter mulher com poucas roupas, surpreendendo positivamente seu público.
Não planejar para ser viral
Talvez essa dica soe um pouco estranha para você, mas nada, absolutamente nada, pode garantir que alguma campanha sua vai se tornar viral.
Digo isso porque ela sempre vai depender de um fator desconhecido: seu público. E, no final das contas, é ele quem vai decidir se o seu conteúdo merece ou não ser compartilhado.
Um ótimo exemplo disso é a propaganda de 1996 da Parmalat, com crianças vestidas de bichinhos:
Uma música simples com uma letra bacana misturada com a espontaneidade de crianças fez com que essa propaganda permanecesse na mente dos brasileiros por anos a fio.
Entender as razões pelas quais as pessoas compartilham
Nossa mente está constantemente selecionando o que vamos ou não compartilhar nas redes sociais. Mesmo que você não perceba, sua mente está lá passando um pente fino em tudo que você vê.
E saiba que essa seleção não é feita pelo o que você gosta ou deixa de gostar. Ela é feita de maneira bem mais sutil.
Quando você decide compartilhar algum conteúdo, você provavelmente se sentiu emocionado, entretido ou informado de alguma forma.
E é exatamente por isso que materiais com sentimentos básicos costumam ganhar força e viralizam.
Então, fazer uso dessa estratégia de growth hacking é essencial para o sucesso de qualquer campanha de marketing.
Utilizar canais de massa
Utilizar canais onde seu público se encontra é fundamental. Um exemplo disso é o Youtube que tem se tornado querido por todos por permitir a fácil visualização de qualquer conteúdo audiovisual.
Além disso, o site possui botões bastante chamativos que possibilitam que seus usuários compartilhem os vídeos em outras redes sociais, como Twitter, hi5, Google+, LinkedIn, Facebook, Whatsapp, entre outros.
Usar canais de massa vai ser um dos pontos de diferença entre você e o seu concorrente no momento em que você decidir fazer uma campanha de marketing viral.
O poder de inserções e incorporações
O queridinho de todos, o Facebook, utilizou incorporações como uma forma de growth hacking inicial para ter certeza que conseguiria atingir a meta de adquirir 200 milhões de novos usuários em um ano.
Foi dada aos usuários a opção de mostrar que eles estavam no Facebook em outros lugares, como em seus blogs, sites e em fóruns, por meio da criação de diferentes emblemas para serem incorporados por eles.
Os emblemas ainda estão por toda parte até hoje.
Isso criou bilhões de opiniões, milhares de cliques e, consequentemente, milhões de registros a cada mês.
E esse não é o único gigante usando essa estratégia. Já tentou compartilhar um vídeo do Youtube em seu blog?
Eles fizeram com que a utilização de vídeos por meio de códigos embed se tornasse algo super fácil, assim muitas pessoas poderiam utilizar.
Isso funciona não só porque eles criaram o código e o destacaram para você, de forma que você só precisa pressionar Cmd+C (ou Ctrl + C, se estiver no Windows) e, então, colar no seu editor, mas também porque os vídeos do Youtube são muito compartilháveis.
Nós também queríamos que as pessoas incorporassem seus dados do Crazy Egg, mas não foi uma boa ideia.
Por quê?
Que companhia quer mostrar sua movimentação, cliques, fluxo de caixa e conversões?
Nenhuma!
Mas adivinha quem quer compartilhar o último vídeo divertido do gato? Todo mundo!
Dica profissional: Dê às pessoas uma razão para se interessarem pelos seus vídeos.
O player do Youtube automaticamente começa o próximo vídeo, ou te dá uma seleção de vídeos relacionados ao final de cada vídeo, fazendo com que muito provavelmente você mude para o Youtube após assistir ao vídeo incorporado (embedded).
Se você optar por fazer com que o seu produto seja incorporado, tenha certeza que os consumidores tenham uma razão para querer incorporá-lo.
É importante que o processo seja fácil de fazer, para que eles se sintam atraídos.
Existe uma coisa que é ainda mais poderosa do que incorporar vídeo: as integrações.
Você sabia que se as pessoas puderem se registrar em seu serviço utilizando uma de suas contas já existentes no Facebook, Twitter ou Google, isso pode aumentar a quantidade de registros em até 50%?
Integrar o seu serviço para trabalhar perfeitamente com outro pode lhe dar acesso fácil a milhões de consumidores potenciais.
O PayPal estava batalhando para entrar no mercado. Poucos revendedores ofereciam essa opção de pagamento.
Mas assim que eles conseguiram um acordo com o Ebay e começaram a ser oferecidos como uma opção ao lado do Visa e Mastercard, as portas se abriram.
Por conta disso, o Ebay adquiriu mais de 1,5 bilhão de dólares, em 2002.
Um roubo, considerando que o PayPal vale hoje mais ou menos 10 bilhões de dólares a mais que o Ebay. Ter uma poderosa integração foi o suficiente.
Mas o PayPal e o Facebook não são mais novidades. E as startups mais recentes?
Integrações funcionam hoje em dia também. Só que agora empresas como o Facebook e o PayPal são as que você deseja se integrar.
Como o Spotify fez.
Se integrar com o Facebook foi uma medida bem direcionada. O Facebook era a plataforma para se compartilhar interesses, especialmente músicas (na forma de vídeos, por exemplo).
O Spotify apenas tornou a experiência melhor. Ao exibir o que seus amigos ouviram no aplicativo e através do stream do Facebook, as pessoas começaram a descobrir o aplicativo.
“Tom está ouvindo Jay-Z no Spotify.”
“Hum, o que será isso? Deixa eu ver. Oh, transmissão de música de graça. Impressionante!”
E boom! O Spotify tem um novo usuário (por falar nisso, foi exatamente desse jeito que eles me pegaram).
Assim como com os vídeos incorporados, garanta que suas integrações façam sentido para os usuários. Dessa forma ambas as partes se beneficiam.
O AirBnB não fez isso, o que explica o porquê do growth hacking deles eventualmente ter parado de funcionar. Para a sorte deles, eles não precisavam mais naquele ponto.
Quando eles começaram a criar suas listas, eles queriam entrar para a grande rede do Craigslist.
Mas o Craigslist não tornou seu API (interface de programação de aplicativos) público, então, os caras do AirBnB tiveram que criar uma difícil solução técnica.
Eventualmente, eles fizeram com que o site funcionasse e as pessoas pudessem compartilhar em vários meios suas listagens do Airbnb com um simples clique.
Naquela época, por volta de 50 milhões (!) de usuários utilizavam o Craigslist a cada mês.
As listas se tornaram massivamente expostas, levando ao maior período de crescimento de usuários que o AirBnB teve.
E esse não era um procedimento muito aprovado e nem um pouco autorizado pelo Craigslist. Então, eles tiveram que desfazer a integração.
Outro conceito similar a incorporações e integrações seria o “Desenvolvido por…”.
Isso requer um monte de testes e otimizações, pois é impossível saber o que está funcionando imediatamente.
Por exemplo, com o Kissmetrics nós achamos que “Analisado por…” funcionou muito melhor que “Desenvolvido por…”
Integrações, incorporações e emblemas estão certamente entre suas melhores apostas para se tornar viral e conseguir uma grande parte do mercado para que o seu produto se torne conhecido.
Porém, esses exemplos são mais ideias para você se inspirar do que para copiar.
Veja bem, estratégias de growth hacking normalmente param de funcionar consideravelmente rápido, à medida em que mais e mais empresas começam a explorá-las.
Então, ao invés de tentar copiar um por um desses exemplos, tente entrar no espírito da coisa para ver oportunidades inexploradas e novos meios de usar estratégias similares para promover seu produto.
Passo 4: Melhore seu produto continuamente
Enfatize, enfatize, enfatize.
Por quê?
Porque mesmo com milhões de usuários, leva anos para a maioria das startups se tornar rentável, seja porque o produto não é tão caro, ou porque esperam muito tempo para cobrar dos consumidores.
Anomalias como o Birchbox, que em breve terá 125 milhões em receitas anualmente, com reserva de apenas 12 milhões, são apenas isso – anomalias.
É chocante saber que apenas 20% das companhias focam em manter o consumidor, quando já foi provado que vender para consumidores existentes é muito mais fácil.
Eles são 50% mais favoráveis a comprar de novo de você do que novos consumidores.
O Twitter encarou esse problema bem cedo. O site conseguiu milhões de usuários rapidamente, mas eles não estavam realmente usando o serviço.
Isso porque a percepção de valor do produto cresce e decresce com o processo de navegação.
Imagine se registrar para um serviço, receber um e-mail de boas-vindas, mas sem nenhuma instrução sobre como usá-lo e, então, nunca mais receber nada dele de novo.
Uma experiência bem desagradável, certo?
Eu também não voltaria a usá-lo.
Quando os usuários do Twitter se registravam, eles eram deixados sozinhos no escuro. Quando o Twitter mudou isso, o comprometimento subiu imensamente.
Foi assim que aconteceu:
Até mais importante, logo que os usuários se registravam, o Twitter solicitava que eles seguissem de 5-10 pessoas por conta própria.
Se você passa 10 minutos achando alguns amigos ou celebridades no Twitter e começa a segui-los, você já investiu tempo no produto, o que faz com que a probabilidade de você retornar seja maior.
É natural que você “siga” alguém que você gostaria de acompanhar as novidades.
O Uber melhora seu serviço constantemente também. Aqui estão algumas experiências que eles já fizeram:
- Sorvete disponível no Uber
- Rosas disponíveis no Dia dos Namorados
- Churrasco disponível no Texas
- Corridas em um DeLorean, em San Francisco
- Viagens de helicóptero para Hamptons, por meio do UberCHOPPER
- Parceria com a NFL para promover corridas seguras para os jogadores da NFL.
Quando você se torna grande, a experiência do usuário é uma parte enorme do sucesso de seu produto. É por isso que empresas como a Apple e o Facebook passam horas discutindo fontes, cores e tamanhos dos botões.
Geração de ideias
Se você quer melhorar o seu produto de maneira contínua, saiba que você precisa focar na geração de ideias, já que essa é a primeira etapa do processo de growth hacking.
As fontes de ideias são diversas: benchmarking de empresas referências no seu mercado, pesquisas de casos de sucesso, fóruns e grupos do LinkedIn relacionados ao seu nicho, apresentações no SlideShare, blogs, entre outros.
Depois de fazer essa pesquisa, é hora de realizar um brainstorming.
Sempre analise todas as suas ideias, sem exceção. Essa é uma dica que eu sigo fielmente, pois, normalmente, a primeira ideia que eu tenho não aparece para mim de forma definitiva.
Se você ainda não possui um time de growth hacking, tente realizar seu brainstorming com pessoas de áreas que consigam ajudar você a pensar.
Se por um acaso você tiver que pensar em novas ideias sozinho, anote todas as ideias que surgirem.
Também é interessante que você possua um lugar para reunir todas as suas ideias, como um documento compartilhado ou um quadro branco.
Seleção de ideias
Normalmente, as ideias, relacionadas com os principais objetivos da sua empresa, apresentam certa prioridade. Se suas vendas estão baixas, focar na aquisição será muito mais importante do que focar na retenção, por exemplo.
Porém, é fundamental que você tenha muitas ideias para cada estágio do seu funil de growth hacking.
Existem diversos critérios que podem ser usados para selecionar as ideias que serão priorizadas. Os 3 critérios mais indicados são:
- Custo e/ou complexidade de implementação
- Probabilidade de sucesso do experimento
- Impacto nos resultados da empresa.
Porém, as ideias mais simples e que possuem uma maior probabilidade de sucesso devem ser as primeiras a serem postas em prática por você.
Mas sempre preste atenção para não selecionar um número de ideias bem maior do que o seu time de growth hacking consegue implementar.
Modelagem de experimentos
Quando você vai modelar um experimento, sua ideia vira uma hipótese. E, para comprovar essa hipótese, você precisa conhecer a barreira de crescimento que você quer ultrapassar e qual gatilho mental pode ser utilizado para isso.
A primeira coisa que você precisa fazer é formular perguntas, e é muito interessante fazer isso baseado em estatísticas.
Por exemplo, se você quer saber se o seu experimento tem validade você precisa pensar: preciso realizar um Teste A/B? Por quanto tempo esse teste precisa ficar ativo? Qual a variação percentual esperada?
Também é nessa fase que as ferramentas que serão utilizadas em seu experimento serão definidas.
Se a implementação da sua modelagem estiver difícil de ser posta em prática, indico que você repense a priorização de suas ideias ou que tente dividir seu experimento em diversas fases.
Realização de experimentos
Nesta fase, você vai colocar seu experimento em prática, aplicando todas as suas ideias, conforme planejado.
Quando você estiver diante de experimentos que envolvem implementações complexas, como uma programação, recomendo que você opte pelo caminho mais simples e, consequentemente, mais rápido.
É comum que um experimento mostre que sua hipótese estava certa, fazendo com que a atual implementação não seja mais necessária. Assim, você pode partir direto para uma solução definitiva.
Independente disso, após a implementação, você precisa acompanhar de perto todas as operações envolvidas e seus respectivos resultados.
Quando você olha para esse processo do ponto de vista operacional, é fundamental que tudo seja executado como planejado, principalmente para que você consiga monitorar todos os resultados preliminares.
Análise de Resultados
Quando o seu experimento chegar ao fim, você precisa analisar todos os resultados obtidos, a fim de constatar se a sua hipótese se confirmou.
Então, é de suma importância que você nunca tente manipular os dados, já que o objetivo dessa etapa é o aprendizado.
Então, não veja apenas se o número esperado por você foi atingido. Analise também todas as métricas que foram impactadas e o que você pode aprender e melhorar com esses resultados.
Lembre sempre que ao analisar os resultados do seu experimento, muitas outras novas ideias de campanhas de growth hacking podem surgir.
Growth Hacking – Exemplos inspiradores
A rede social Facebook alcançou a marca de 1,7 bilhões de usuários ativos, em 2017. E esse sucesso se deve a muitos fatores, inclusive ao growth hacking da empresa.
Inicialmente, o Facebook aceitava apenas a criação de novos perfis por parte de universitários.
Quando essa criação de perfis foi liberada para todo mundo, a grande questão passou a ser: como manter o interesse em algo que todos podem participar?
A primeira medida do Facebook, então, foi deixar que os usuários adicionassem widgets em seus sites, o que aumentou bastante a criação de novos perfis.
Outra estratégia de growth hacking da empresa foi em relação à retenção desses novos usuários.
Após uma análise comportamental dos usuários ativos na rede social, foi constatado que quem adicionava 7 amigos nos primeiros 10 dias de uso apresentava muito mais chances de se manter ativo no site.
Sabendo disso, diversas funcionalidades foram criadas, a fim de incentivar novos perfis a adicionarem seus 7 primeiros amigos.
Uma das primeiras ações com essa finalidade foi o incentivo feito para que os usuários associassem sua conta de e-mail ao seu perfil. Assim, o Facebook seria capaz de fazer várias sugestões de amizade.
Uma das ações de growth hacking realizadas pelo site Linkedin fez com que a empresa crescesse de 2 milhões para 200 milhões de usuários.
O que o site mudou foi a possibilidade de criação de perfis públicos que pudessem ser vistos por pessoas que não possuíam uma conta no Linkedin.
O segredo dessa ideia – que parece um pouco contraditório –, foi otimizar tais perfis para SEO.
Com isso, quando alguém pesquisava o nome de uma pessoa no Google, seu perfil do Linkedin aparecia nos primeiros resultados. O mesmo resultado era encontrado quando nomes de empresas eram pesquisados.
Essa foi uma grande ação de growth hacking do Linkedin.
Com certeza essa alternativa não surgiu do nada, já que profissionais que executam ações de growth hacking precisam possuir conhecimentos sobre pessoas e seus respectivos comportamentos.
Então, provavelmente, o Linkedin percebeu que as pessoas começaram a pesquisar bastante sobre seus novos contatos profissionais e as organizações onde eles trabalham.
Assim, o site conseguiu rapidamente se posicionar como autoridade nos resultados de buscas desse tipo.
Quora
O Quora é um famoso site de perguntas e respostas. Nele você consegue criar seu perfil, a fim de fazer qualquer tipo de pergunta e esperar que qualquer pessoa do mundo inteiro a responda para você.
No início, um dos obstáculos encontrados pelo site foi a aquisição de usuários.
Então, pensando em aumentar a credibilidade da qualidade de suas respostas, o Quora focou na aquisição de usuários reconhecidos como autoridades em seus nichos de atuação.
Quando as pessoas viram que suas perguntas sobre marketing digital, por exemplo, eram respondidas por profissionais renomados da área, o Quora passou a ser visto como uma ótima fonte de conhecimento.
Vale lembrar que os dois fundadores do site são ex-funcionários do Facebook, possuindo uma forte mentalidade de growth hacking.
Cases de Growth Hacking
Já comentei com você sobre exemplos de sucesso de growth hacking de várias empresas conhecidas e que tiveram um crescimento exponencial com a utilização dessa técnica.
Mas também existem empresas menos conhecidas que cresceram bastante fazendo uso de técnicas de growth hacking.
Seguridade
A Seguridade é uma grande empresa de limpeza e segurança. Ela também possui uma agência de recursos humanos, sendo o braço direito de várias companhias quando o assunto é seleção e recrutamento.
A empresa, então, a fim de obter cada vez mais clientes e se posicionar como autoridade no setor, realizou uma ação de growth hacking que envolvia duas pequenas mudanças no site, mas que geraram resultados incríveis.
O grande hack da Seguridade foi modificar a forma que os candidatos enviavam seus currículos para a empresa.
Antes, essa ação precisava ser feita através do envio de um e-mail ou diretamente pelo sistema. Com isso, a empresa recebia cerca de 20 novos currículos por mês.
A grande sacada de growth hacking foi possibilitar que currículos fossem anexados diretamente à mensagem, aumentando o recebimento para 200 currículos no mês.
Escola EDTI
A Escola EDTI é focada no ensino de ferramentas e técnicas para análise de dados e melhoria processual. Além de presenciais, a escola também oferece tais cursos de forma online.
Uma das ações de growth hacking da organização foi otimizar seus formulários.
“Para atrair Leads, oferecemos um curso gratuito chamado White Belt, onde são apresentados os conceitos iniciais sobre melhoria de processos, tais como definição de objetivo e indicadores e como mensurar o impacto das mudanças. Criamos uma Landing Page estilo pop-up em algumas páginas do nosso site oferecendo o curso gratuito de White Belt. A primeira versão tinha taxa de conversão de 4,28%. Testamos uma variação da Landing Page dessa mesma oferta”.
Depois dessa mudança, o formulário passou a ter uma taxa de conversão de 9,60%, o que resultou em 240 novos leads e 6 novas vendas por mês.
Os maiores mitos que você vai ouvir sobre growth hacking
Todas as novidades estão sujeitas a inúmeras interpretações equivocadas e o growth hacking não é exceção.
Então, para que você não se deixe enganar por qualquer informação, listei os maiores mitos sobre growth hacking aqui para você.
Growth Hacking é “mágica”?
Muitas pessoas acreditam que ações de growth hacking são mágicas, pois leem “trocamos as letras de um botão de CTA e quadruplicamos nossos leads”, por exemplo.
É possível sim que isso aconteça, mas nenhum resultado desse acontece da noite para o dia, muito menos sem que seus experimentos de growth hacking sejam muito bem estudados e bem embasados em hipóteses.
Tentar fazer algo só para ver se funciona é uma ideia totalmente oposta ao growth hacking.
O growth hacking é uma maneira científica de se abordar técnicas de marketing e, consequentemente, o crescimento do seu negócio.
Por ser uma técnica científica, ela ajuda com que sua hipótese seja comprovada rapidamente, fazendo com que seu negócio também consiga ter resultados rápidos, dando uma impressão de mágica.
Growth Hacking é antiético?
Muitos pessoas associam um “growth hacker” a um “hacker”, pensando que praticar growth hacking é algo ilegal.
Porém, isso não é verdade. A palavra “hack” tem diversas traduções possíveis, como vimos, e uma delas é “brecha”, no sentido de atalho.
Então, praticar growth hacking nada mais é do que encontrar brechas ou atalhos para um crescimento acelerado.
Growth Hacking exige conhecimento de programação?
Você não precisa ter conhecimentos de programação para praticar o growth hacking.
Algumas ações podem até exigir algum tipo de programação, mas você pode facilmente contratar um programador para colocá-la em prática, por exemplo.
Porém, é muito importante que um growth hacker possua um amplo conhecimento de tecnologia, como novidades e possibilidades, além de conhecer o funcionamento delas.
Referências na Web
É muito importante que você mantenha um contato frequente com círculos que abordem práticas de growth hacking.
Isso vai te ajudar bastante a ter novas sacadas e a ver exemplos de sucesso, fazendo com que você nunca desanime e sempre tenha novas e boas ideias.
Participe de Grupos de Growth Hacking no Facebook
Quando você gosta de algum assunto e quer aprender mais sobre ele, certamente você procura vídeos, posts, fóruns e grupos no Facebook para se manter sempre informado.
Com o growth hacking não pode ser diferente. Existem diversos grupos que podem te ajudar com novos hacks, a fim de alavancar o seu negócio e melhorar o seu marketing.
E não existe um grupo certo e um errado, basta você pesquisar pelas palavras “growth hacking” no Facebook e participar dos grupos que mais te agradarem.
Melhores Blogs de Growth Hacking
Indico também que você acompanhe os melhores sites sobre growth hacking.
Existem diversos blogs sobre o assunto e vou listar aqui os 30 melhores sobre growth hacking para você:
- Andrew Chen – O pai dos blogs sobre crescimento de startups
- Adam Nash – Antigo executivo no LinkedIn. Um cara bem inteligente. Cada artigo realmente vale a leitura;
- Sean Ellis – O cara que cunhou o termo “Growth Hacker“
- Conrad Wadowski & Mattan Griffel – Consultor de crescimento em Nova York. Novo, mas não é bobo
- Brian Balfour – Empreendedor, investidor anjo e especialista em crescimento
- Dan Martell – Fundador do Clarity, Flowtown e professor em crescimento
- Tommy Griffith – Se você está dando os primeiros passos no tema, comece com o Tommy
- Matt Cutts – O cara por dentro do Google sobre absolutamente tudo a respeito de SEO
- Chamath Palihapitiya – Líder de crescimento no Facebook
- Andy Johns – Antigo PM de crescimento no Facebook, Twitter, Quora, ex-empreendedor na Greylock e atualmente na Wealthfront. Apenas não o chame de “Growth Hacker“
- Avinash Kaushik – O papa de Web Analytics
- Neil Patel (eu mesmo) – Estou por trás de grandes crescimentos, como o que aconteceu com o Kiss Analytics Blog
- Noah Kagan – Chief Sumo. Ex-Facebook e Mint. Fundador de várias startups
- Seth Godin – Isso aí, Seth Godin
- Nabeel Hyatt – Antigo executivo na Zynga e atualmente VC
- James Currier – Uma das maiores mentes em crescimento. Fundador do Tickle, Wonderhill e Ironpearl
- Tomasz Tunguz – Um cara que manja muito de marketing para startups
- Jeremy Liew – Esse cara provavelmente trabalha na web antes mesmo de você existir
- Josh Elman – Ele ajudou a crescer o LinkedIn, Facebook e Twitter. A santa trindade do crescimento rápido das redes sociais
- Paul Graham – O cara, o mito, a lenda
- Mike Greenfield – Trabalha com Growth Hacking na 500 Startups
- Jason Cohen – Fundador do WP Engine. Compartilha bons pensamentos sobre marketing, produto e afins
- Rand Fishkin – Fundador do Moz.com
- Nir Eyal – Nir escreve coisas bem bacanas a respeito da psicologia de crescimento e engajamento de usuários. Ele acabou de lançar um livro chamado Hooked: How to Build Habit-Forming Products. Vale conferir
- Nathan Barry – Um híbrido de designer com desenvolvedor e marketing
- Mike DeVerna – Trabalha com crescimento na Hired.com e BranchOut
- Shawn Collins – Aprenda tudo o que você precisa saber sobre marketing de afiliados com o Shawn
- Ryan Holiday – Esse cara tem artigos excelentes sobre Growth Hacking no Medium
- Lance and Joanna – Ótimas dicas sobre direitos autorais
- Tim Ferriss – Aprenda com o mestre de “como hackear sua startup, sua mente, seu corpo e qualquer outra coisa na sua vida”.
Grandes Livros Para Inspiração do Growth Hacker
Hoje em dia o que não falta são formas de se encontrar informação, e uma dessas formas é através de livros.
Então, recomendo que você leia BASTANTE sobre growth hacking para poder aplicá-lo de forma eficaz no seu negócio.
Alguns ótimos livros sobre growth hacking são:
- Contágio: Por que as coisas pegam, de Jonah Berger
- Hackeando Tudo: 90 Hábitos Para Mudar o Rumo de Uma Geração, de Raiam Santos e Simoni Cavallari
- Persuasão e Influência. Como Pequenas Mudanças Podem Gerar Grandes Resultados, de Robert Cialdini, Noah Goldstein e Steve Martin
- Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing and Advertising, de Ryan Holiday
- Rápido e Devagar: Duas formas de Pensar, de Daniel Kahneman
- O Ponto da Virada, de Malcolm Gladwell
- O poder do hábito: Por que fazemos o que fazemos na vida e nos negócios, Charle Duhigg
- Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, de Gabriel Weinberg e Justin Mares
- Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster (Lean Series), de Alistair Croll
- Hooked: How to Build Habit-Forming Products, de Nir Eyal e Ryan Roover.
Cursos de Growth Hacking
Se você quiser acelerar seu aprendizado sobre growth hacking, você também pode participar de cursos sobre o tema.
Eu particularmente gosto muito de cursos, pois eles ajudam a melhorar o meu networking e o meu conhecimento sobre o tema em questão.
Então, eu indico fortemente que você pesquisa um e faça, seja ele presencial ou online.
Vou deixar aqui o nome de três cursos bem interessantes que possuem um conteúdo muito bom e que, com certeza, vão alavancar o crescimento da sua empresa.
Conclusão
O Facebook levou 8 anos para alcançar um valor de mercado de 50 bilhões de dólares. Esse tipo de crescimento foi sem precedentes. Foi histórico.
Até o Uber atingir o mesmo valor, demorou 5 anos.
Eu já posso ouvir você criando desculpas.
“Esse tal de growth hacking não funciona mais.”
“Isso não se aplica ao meu segmento.”
Eu não quero ouvir isso.
Lembre-se: growth hacking não é uma estratégia fixa. É um modo de pensar.
Eu espero que este guia tenha ajudado você a adquiri-lo. Eu quero que você comece a pensar como eu e como os outros growth hackers pensam.
Deixe este guia ser seu ponto de partida.
Aqui estão de novo os 4 passos que você pode seguir:
- Tenha a certeza de criar um produto que as pessoas queiram realmente
- Colocando conteúdo grátis em seu ambiente
- Perguntando e respondendo perguntas para ter boas ideias
- Coletando instantaneamente feedback acerca de suas ideias
- Validando suas ideias ao adquirir consumidores antes de construí-las inteiramente.
- Focar apenas em uma pequena audiência do mercado
- Faça com que eles tenham uma experiência exclusiva
- Ajude-os a espalhar para suas comunidades.
- Se torne viral
- Incentivando a compartilharem seu produto (isso deve melhorar com mais usuários)
- Deixe seu produto se auto promover
- Alcançando consumidores de outras empresas com integrações, incorporações e emblemas.
- Permaneça aperfeiçoando seu produto
- Enfatizando e liberando atualizações constantemente
- Testando todos os detalhes
- Otimizando o processo de navegação.
Onde você está no processo de growth hacking neste momento? Me conte aonde você está e como irá dar o próximo passo.
Aprenda mais sobre estratégias de crescimento com esses artigos do blog:
- 5 dicas de como usar o growth hacking para escalar sua startup
- 6 dicas de como usa growth hacking no Instagram
- 10 dicas de growth hacking para aumentar a conversão mobile.
Muito obrigado pela leitura! Aproveite para nos dizer o que achou! E compartilhe suas experiências nos comentários!
Até a próxima!
Comentários (16)