Você já deve ter ouvido falar na Pirâmide de Maslow, mas talvez não tenha aplicado no seu negócio.
À primeira vista, é só uma representação das necessidades humanas, mas pode se tornar uma poderosa ferramenta de gestão, marketing e vendas.
Afinal, estamos lidando essencialmente com pessoas, e conhecer suas demandas pode ser uma grande vantagem competitiva.
Neste artigo, vou dar bons motivos para você usar o legado de Maslow na empresa, da gestão de pessoas às estratégias comerciais.
Quer transformar a teoria em prática?
Então, continue lendo e saiba como aproveitar a psicologia na gestão.
O que é a Pirâmide de Maslow?
Pirâmide de Maslow, ou hierarquia das necessidades de Maslow, é uma teoria que organiza as necessidades humanas conforme sua prioridade, das mais básicas às mais complexas. Criada pelo psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow na década de 1950, a pirâmide é muito usada no marketing para entender o comportamento do consumidor.
Maslow acreditava que os seres humanos vivem para satisfazer suas necessidades, com o objetivo de conquistar a plena autorrealização.
Para chegar a esse ápice, é preciso suprir vários níveis de demandas, desde os elementos primordiais de sobrevivência até as questões de socialização e autoestima.
Por isso, a teoria hierarquiza as condições para a felicidade e oferece um panorama geral dos desejos humanos.
De acordo com o autor, os indivíduos só passam para a próxima necessidade depois de satisfazer completamente a anterior, subindo gradualmente a pirâmide conforme realizam seus objetivos.
Quem foi Abraham Maslow?
Muitas pessoas já tiveram contato com a famosa pirâmide, mas não sabem exatamente quem foi Maslow.
Abraham Maslow (1908-1970) foi um psicólogo norte-americano que contribuiu muito para a corrente da psicologia humanista.
Ele era formado em direito, mas se interessou pela psicologia e seguiu seus estudos nessa área.
Em 1954, ele publicou a obra que introduziu sua hierarquia de necessidades: A Theory of Human Motivation (Simon and Schuster, 2013), ou Teoria da Motivação Humana.
A origem da Pirâmide de Maslow estava na observação de macacos, que, segundo o autor, fazem escolhas comportamentais com base em suas necessidades pessoais.
Assim, Maslow concluiu que os humanos buscam satisfazer suas necessidades em diferentes níveis, começando pelas mais básicas, como se alimentar e dormir, até as mais complexas, como conquistar status em um grupo.
A Hierarquia de necessidades de Maslow
A pirâmide foi a melhor forma que Maslow encontrou para representar sua hierarquia das necessidades, que vai da base ao topo.
Confira cada nível do diagrama e seu significado.
1. Necessidades Fisiológicas
As necessidades fisiológicas são as mais básicas para sobrevivência e bem-estar humano, e devem ser saciadas para manter um corpo saudável e uma mente ativa.
Por isso, antes de pensar em qualquer outro aspecto, o ser humano precisa:
- Saciar a fome e sede
- Manter os processos homeostáticos para garantir o equilíbrio do organismo (controle de temperatura corporal, níveis hormonais, absorção de nutrientes, etc.)
- Manter a qualidade da respiração, sono e digestão
- Ter disponibilidade de abrigo.
Sem essas condições satisfeitas, é impossível pensar em outras necessidades.
2. Necessidades de Segurança
As necessidades de segurança nos fazem buscar proteção contra os perigos e riscos ao redor.
Mas, muito além de um teto para nos abrigar, nós precisamos de formas mais complexas de segurança, tais como:
- Segurança do corpo contra ameaças físicas (violência, cárcere, acidentes)
- Segurança da saúde (planos de saúde, hábitos saudáveis, assistência médica)
- Segurança no emprego (estabilidade, renda garantida, plano de carreira, respeito no ambiente de trabalho)
- Segurança na família (seguro de vida)
- Segurança da propriedade (casa própria, seguros de bens, segurança pública).
Basicamente, o segundo nível da pirâmide diz respeito à eliminação da insegurança na vida do ser humano.
Afinal, é difícil pensar em outras necessidades quando você se sente inseguro, com um futuro incerto pela frente e situações instáveis ao redor.
3. Necessidades de Amor e Relacionamentos
As necessidades de amor e relacionamentos já entram na área psicológica da pirâmide, que o indivíduo alcança depois de satisfazer seus anseios básicos.
Nesse terceiro nível, o ser humano busca a intimidade das relações, o senso de pertencimento e o afeto.
Como seres sociais, dependemos da aceitação e interesse do outro para nos motivar.
Por isso, esse estágio inclui as seguintes demandas:
- Amizades próximas e confiáveis
- Boas relações familiares
- Relacionamentos amorosos satisfatórios
- Intimidade sexual
- Pertencimento a grupos sociais (escola, trabalho, igreja, equipes esportivas, subculturas e grupos de interesse em geral).
Logo, é nesse nível que o ser humano se conecta com seus pares e busca uma relação recíproca, que inclua respeito, confiança e empatia.
Além disso, é quando surge a necessidade de identificação pelas mesmas ideias, interesses e atividades, de modo a se reconhecer no outro.
4. Necessidades de Estima
No quarto nível, o ser humano desenvolve sua necessidade de estima, que avança um passo nos relacionamentos.
Além de criar vínculos com as pessoas, também precisamos ser estimados e valorizados por elas, para validar nossa própria autoimagem.
Nessa fase, também é desenvolvida a relação consigo mesmo e a autoestima, através do reconhecimento das próprias habilidades e potencialidades.
Basicamente, o indivíduo busca a construção da autoconfiança e a conquista do respeito e reconhecimento dos outros.
5. Necessidades de Realização Pessoal
No topo da Pirâmide de Maslow, estão as necessidades de realização pessoal, que são as mais complexas da existência humana.
Aqui, entram os desejos pelo sucesso pessoal e profissional, que incluem uma série de aspectos:
- Coerência e prática dos próprios princípios e valores
- Independência, autossuficiência e liberdade
- Rotina que permite o desenvolvimento pleno dos potenciais e criatividade do indivíduo
- Equilíbrio emocional e controle sobre as próprias ações
- Autoconhecimento profundo para entender seus objetivos, virtudes e defeitos
- Conhecimento e sabedoria nas áreas de interesse
- Espontaneidade e autonomia.
Obviamente, são as necessidades mais difíceis de serem satisfeitas, pois beiram o estado mais próximo da perfeição do indivíduo e aproveitamento total de seu potencial.
Além disso, são aspectos que dependem da sociedade e cultura para serem realizados.
Logo, é praticamente impossível completar a autorrealização, pois sempre que um objetivo é alcançado, surgem novas aspirações.
Aplicações da Pirâmide de Maslow
Há diversas aplicações da Pirâmide de Maslow para empresas, desde a área de marketing e vendas até o RH.
Confira algumas das principais utilidades da teoria.
1. Gestão de Pessoas
Na gestão de pessoas, a Pirâmide de Maslow é muito útil para melhorar a experiência do colaborador a partir do conhecimento de suas necessidades.
O trabalho começa na base da pirâmide com medidas que garantem a saúde dos profissionais, como horários flexíveis, alimentação saudável à disposição e descanso físico e mental.
No segundo nível, estão as políticas de benefícios, plano de carreira, garantia de estabilidade e outras ações que transmitem segurança aos colaboradores.
Já no nível dos relacionamentos, o RH pode incentivar uma cultura colaborativa e promover a integração entre as equipes, estimulando o senso de pertencimento nos membros da empresa.
Na quarta etapa, a estima desejada pode vir de programas de reconhecimento por desempenho, feedback contínuo dos gestores e premiação por resultados, além de promoções e aumentos de salário.
Por fim, o topo da Pirâmide de Maslow no trabalho é representado pela conquista da autonomia e influência nas decisões.
Nesse ponto, a gestão de pessoas pode encorajar os colaboradores a se desenvolverem continuamente e criar oportunidades para que todos avancem na carreira e se realizem na profissão.
Logo, a Pirâmide de Maslow é uma importante base teórica para desenvolver ações de engajamento, além de atrair e reter talentos valiosos para a organização.
Atualmente, os profissionais buscam empregos que ofereçam propósito e oportunidades de crescimento, e o RH pode compreender melhor essas demandas ao estudar as necessidades humanas.
2. Gestão de Clientes
Na gestão de clientes, a Pirâmide de Maslow funciona como um mapa das necessidades dos consumidores.
Se o seu desafio é entender o comportamento do consumidor, começar pelas suas demandas pessoais é uma boa ideia.
Geralmente, as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente usam o esquema de Maslow para classificar os leads e clientes em um determinado nível da pirâmide.
Assim, é mais fácil saber qual a principal carência do público e desenvolver um relacionamento com o cliente baseado nessa informação.
Basta pensar que o desafio atual das empresas é conhecer seus clientes o suficiente para antecipar suas necessidades, suprir demandas e entregar valor sob medida.
Com a teoria de Maslow, é possível ir além na análise do perfil do consumidor e desenvolver estratégias personalizadas para cada nível de necessidade.
Afinal, você não terá a mesma abordagem com um cliente que ainda se sente inseguro e outro que já busca sua autorrealização.
Logo, cabe à empresa identificar esses estágios para oferecer a solução adequada e criar um vínculo de confiança a partir da satisfação de necessidades.
3. Empresarial
No contexto empresarial, a Pirâmide de Maslow também pode ser utilizada para compreender as necessidades dos próprios empreendedores.
A teoria pode ajudar a solucionar problemas de insatisfação e falta de foco, por exemplo, ao revelar quais demandas não estão sendo atendidas na prática da gestão.
No primeiro nível, o empresário precisa garantir seus momentos de relaxamento e o equilíbrio entre vida pessoal e profissional, pois esses aspectos costumam ser negligenciados em nome do desempenho.
Em termos de segurança, uma boa gestão de riscos pode evitar a sensação de ansiedade e insegurança em relação às oscilações do mercado, além de manter uma governança corporativa adequada.
No nível das relações, o empreendedor busca estreitar seus vínculos com colaboradores, parceiros comerciais, investidores, acionistas e outros grupos de sua rede de contatos.
Para construir sua autoestima, ele busca a sensação de dever cumprido, respeito dos clientes e admiração dos colaboradores, além de ter seu negócio reconhecido e bem posicionado no mercado.
Já a fase de autorrealização é marcada pela liderança, inovação, responsabilidade socioambiental e projetos que transbordam os objetivos da empresa, buscando expandir seus limites e conquistas.
Ao entender cada uma dessas fases, você pode conduzir melhor seu negócio e enxergar novas possibilidades de realização pessoal e coletiva.
4. No trabalho
Do ponto de vista dos colaboradores, a Pirâmide de Maslow também pode ser um guia importante para determinar objetivos de carreira e desenvolvimento pessoal.
No primeiro nível, é importante que os profissionais saibam conciliar o trabalho com outras áreas da vida e manter um corpo e mente saudáveis, como requisitos mínimos para elevar o desempenho e aproveitar seu potencial.
Ao subir mais um degrau, o colaborador deve se preocupar com sua estabilidade e plano de desenvolvimento individual (PDI), buscando segurança no emprego e um patamar confortável na profissão.
No quesito relações, é fundamental manter um bom relacionamento com os colegas de trabalho e gestores, além de buscar métodos de trabalho colaborativos e fortalecer o espírito de equipe.
A estima, naturalmente, vem do reconhecimento e incentivo da empresa, na forma de promoções, menções, bônus e também do respeito de colegas e superiores.
Por fim, a autorrealização no emprego depende dos objetivos de cada um, mas está essencialmente ligada à percepção de valor do próprio trabalho, identificação com os valores da empresa e propósito em cada tarefa realizada.
5. Marketing
Na área de marketing, Maslow é uma referência obrigatória para estudar as motivações dos consumidores e desenvolver estratégias certeiras.
Na hora de criar personas, por exemplo, o nível da pirâmide é uma informação valiosa para identificar o perfil do público-alvo e construir um modelo mais fiel à realidade.
No próprio branding, a empresa já deve levar em conta quais são as principais carências dos consumidores para construir uma imagem que atenda às suas expectativas.
E, claro, toda ação de marketing deve mirar na necessidade certa para satisfazer as necessidades do público, que muitas vezes são inconscientes.
Por exemplo, um público que se encontra no quarto nível da pirâmide precisa de soluções que agreguem status e gerem a sensação de reconhecimento e valorização do outro.
Para esse tipo de consumidor, a mensagem tem que reforçar a exclusividade e diferenciais do produto ou serviço, associando valores que aumentem sua autoestima.
Já um público que está no terceiro nível e sente a necessidade de se conectar com pessoas, uma campanha que incentiva o compartilhamento do produto e o consumo durante a socialização pode ser mais bem-sucedida.
6. Vendas
Por fim, a área de vendas usa a Pirâmide de Maslow para compreender as reais motivações por trás do consumo e argumentar com base nos desejos do cliente.
O grande desafio dos vendedores é entender os aspectos racionais e emocionais que motivam a decisão de compra, e a teoria ajuda a criar argumentos com base nas necessidades dos clientes.
Assim, é muito mais fácil conduzir o consumidor pelo funil de vendas com plena consciência de suas demandas.
Exemplo prático do uso da Pirâmide de Maslow
Para entender melhor a aplicação da Pirâmide de Maslow, podemos pensar em uma estratégia de inbound marketing.
Se você faz uma pesquisa e identifica que seu público está entre o quarto e quinto nível da pirâmide, seu conteúdo deverá se focar na promessa de reforço da autoestima, reconhecimento dos demais e conexão com pessoas.
Esses elementos podem estar presentes de forma sutil nos conteúdos, atingindo as motivações mais subjetivas para captar leads.
Assim, seja qual for o produto ou serviço oferecido, você pode ressaltar os diferenciais que geram aceitação e valorização social.
Conclusão
Enfim, a função da Pirâmide de Maslow ficou clara e você não terá mais dúvidas sobre como aplicá-la no seu negócio.
Se você pensou “lá vem mais uma teoria”, agora sabe que a psicologia pode ser usada com efeitos positivos em qualquer área da empresa.
Assim, você consegue oferecer exatamente o que as pessoas precisam, criando valor sob demanda.
Gostou de aprender sobre as motivações humanas?
Então, me conte como vai usar a Pirâmide de Maslow para melhorar os resultados do seu negócio.
Vale aplicar em qualquer área – só não vale sair daqui sem deixar seu comentário e compartilhar o artigo nas redes sociais 😉
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